四种类型人的基本特征.pptxVIP

人际关系技巧;四种类型人的特征 向四种类型人推销 说服他人的三大战术 克服社交恐惧症 ; 第一部分四种类型人的特征;一、驱动型1 特征;没有耐心 高度自信 要求很高 果断 负责 竞争好强的个性;2 这类型的名人有;3 应付方法;二、外向型1 特征;热心，大方 具有说服力 可让人信赖的感觉 注重人际关系 情绪化 自我评价很高 喜欢吸引大众的注意;2 属于这类型的名人有：;3 应付方法;维持一个温暖和社交性的感觉 和他谈成功之道 让他成名，成功 常常和他保持联络 带他参加各种活动 FEAR CLOSE;三、分析型1 特征 ;敏锐的观察力 容易忽视说服技巧和人际关系 讲求事实和资料的取得 客气礼貌 精确，正确 喜欢批评;2 属于这一类型的名人有;3 应付方法;四、友善型1 特点;合群 喜欢在固定的结构模式下工作 起步比较慢 不喜欢改变和订立目标 因为自己自己可以把工作做得很好而 不喜欢找别人分担;可能对别人要求不够严格 比较松懈 不爱在群众面前表现 比较不积极 有耐心 自我控制力很强;2 属于这一类型的名人有;3 应付方法; 第二部分 向四种人推销 ;一、向分析型推销;1 建立关系;2 明确他们的需要;3 支持;要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽 限制使用感情或“别的人也这样做”做为证据 推荐一个具体的行动步骤 给他们机会浏览所有相关的购买和交货文本;4 结束销售;5 落实;二、向友善型推销;1 关系的建立;2 明确他们的需要;3 支持;用以下内容满足安全感的需要 -表示你的解决办法如何现在是最好的， 将来也会是最好的 -利用参考和第三方证据;4 结束销售;强调你本人会落实订货后的事 鼓励友善型的人在做最后的购买决定时，让别人参与 欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答 回答异议时： -陈述财务方面的分析证明 -用专家或者其他友善型人尊重的人作为 参考;5 完成销售后的落实工作;三、向热情型的人推销;1 建立关系;2 发现他们的需求;3 支持;4 结束销售;在你得到一个确定的购买决定之前，不要谈论细节问题。热情型人认为处理细节是销售人员的工作。 处理反对意见 -???述其他人是如何克服障碍的。 -回应他或她对目标的热情。 -重新陈述购买决定会带来利益。;5 落实;四、向控制型人推销;1 建立关系;2 明确控制型的需求;3 支持;4 结束销售;5 落实