信用销售管理.pptx

第5章 信用销售管理;英国一个信用管理研究小组的研究表明，如果一家企业在向客户销售中实行规范的信用销售管理，那么企业会按时收回绝大部分的应收账款，坏账比例一般会降低84%。;5.1.1信用销售的概念;信用销售必须具备四个条件 ;5.1.2信用销售的形式;5.1.3信用销售的意义;5.1.4信用销售的风险;5.1.5信用销售的过程;5．2信用销售管理;5.2.1信用销售管理的内容;5.2.2信用销售成本;5.2.3信用销售管理的目标;5．3信用政策的制定与决策;信用政策的内容 ;信用政策文本的重要性 ;5.3.2信用政策的内容和制定;一、信用标准;风险指标;最终评估值(%);信用评分法 ;二、信用条件;1．信用期限;2．折扣期限和现金折扣;;3收账政策;;5.3.3信用政策的类型和选择;5.3.4信用销售额度;5．4信用政策的评估;5.4.1 DSO方法;DSO的计算 ;1．期间平均法DSO的优劣 目的是为了企业的横向比较和纵向比较，最典型的期间平均法是计算年度DSO。用期间平均法计算DSO时，计算的期间越大，误差越大。 2．倒推法DSO的优劣 目的是为了了解最近日期的DSO大小，最准确地反映出每个月的DSO变化，从而使企业信用安全管理部门和信用经理及时做出安排。缺点是无法了解每笔被拖欠货款的账龄。 3．账龄分类法DSO的优劣 对每笔应收账款的账龄一目了然，并通过计算每个阶段应收账款的比例，发现拖欠的原因和解决方法。但账龄分类法DSO的数据也存在一定误差。;坏账率是最常用的评价指标之一，它反映在某一时期信用管理降低坏账的能力。坏账率的公式：　　 ;使用坏账率指标评估信用政策时应注意到此项指标在不同的行业和企业里具有不太一样的涵义，因为不同的企业和行业在标准上无统一性。坏账统计标准不同，不同行业由于其资金周转情况不尽相同，销售特征也相差很大，因而坏账的标准不同，一些企业把逾期3个月或者6个月的账款看作坏账，而另外一些企业可能把逾期数年的未收账款还作为应收账款；销售总额统计标准不同，有的企业使用全部信用销售量，有的则是用销售总额；采用多长时间作为计算标准没有统一规定；在使用过程中，既要注重纵向分析也要注重横向分析。 ;指某一时期期末逾期账款占总应收账款的比率，其计算公式为：;5.4.4回收成功率;5.4.5信用批准率;5.4.6账龄结构分析;5．5信用销售文件的制作;5.5.1信用销售文件的意义;5.5.2信用销售合同的制作与管理;5.5.3票据的制作与管理;5.5.4担保文件的制作与管理;一、抵押合同;二、质押合同;三、保证合同;四、留置;五、定金;自测题 ;;