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客户跟踪操作流程
Document number : PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
客户跟踪操作流程
一般流程:搜寻客户资料-电话拜访-拜访-跟单-签单-收款-维护客户关系
一、 客户资料 电话招商或招商人员负责
(公司名称,负责人的名字和职务,电话,传真,手机号码,地址,邮箱等)尽量详尽
二、 跟进客户
(一) 服务性跟进。即对已开发(已合作)客户的跟进。一一招商部与客服部配合(目前 客服部由市场部负责)
做好已有客户的跟进,增加客户的忠诚度.通过这些客户的口碑宣传和介绍带来更多 的新客户。
1、写好业务日志和建立客户档案。一一為商部
写清楚所拜访过客户的具体情况和情况分析,并对所有客户进行评定。可在“经销 商概述”栏目中新建及完善客户资料档案。客户档案必须写清楚客户的公司名称,负责人 的名字和职务,电话,传真,手机号码,地址,网址。最好能了解家庭情况。总之,对客 户了解的越清楚,跟进时就会越到位。
2、定期跟进,联络感情。
老客户也是需要跟进的,但跟进不是谈订单.而是谈友情,在谈友情中谈生意。逢年 过节,短信问候,最好能寄新年贺卡和明信片,客户生日时能有小礼物。通过这些方法, 不但加强了与客户的感情联络,最重要的是让客户知道你是真心实意的关心他。
客户在业务中岀现的问题,我们要站在客户的角度思考,做出有利于双方的解决方 案,客户与我们合作的越舒心,合作就会越长远。
时不时与老客户通报自己的产品信息,如果有了新产品或有新的促销措施都要通报老 客户,提高服务质量。
(二) 转变性跟进。即通过预约或者拜访,直到通过努力达成合作。一一招商 部与市场部配合
目前,我们的重点是转变性跟进,挖掘潜在客户,努力跟踪信息,直到签单,达成 合作。
注:在“经销商概述”栏目中新建及更新客户资料档案,方便跟进。
跟踪方式
分电话联系与微信联系两种,联系前准备好话术,联系中判断对方态度,根据情况寄 产品资料。
打电话:一一目前由招商助理及市场部负责
内容要先提炼话术,简单流利,不宜过长,在5分钟左右即可,避免讲话太多让对 方厌烦,如客户有实际的问题可以详细解答。这方而可以多看电话营销的书,提髙自己的 电话水平。注意礼节,展现公司良好形象。
当我们已提供资料,估计资料已到达对方之后,就要及时联系。因为寄资料有可能 不是我们一家,如果别人跟进了,你没有,可能这个客户的意向就转到别家去了。销 售不跟踪,万事一场空!
(1)意向客户的跟进
就是与我们联系过的,如发过信息给我们的,打电话或QQ聊过的,但是不确左的客 户。这类客户跟进,可以从意向客户转为在谈客户,向对方提供他们需要的资料与信息。
(注意分析客户意向,是否为竞争厂家探听产品信息,初次只提供产品彩页和产品的公众 信息,避免技术性细节,并请对方提供电子版企业资质)
(2)在谈客户跟进
有意向的客户来了之后,可能很多细节要谈。比如价格、服务,以及提出的问题。有 些问题可能我们一下子不能回答,但是要给对方一个具体的回复期,到了回复期,就要回 答客户。尽量做岀让客户满意的答复,如果不能答应客户的要求的话,我们要及时与客户 交流沟通。可分为以下几种情况:
1、客户对我们的产品比较感兴趣,只是对价格上还有不同意见。对此,我们可以对 比与国内产品的优势、特点、卖点,突出自己的售后服务与学术支持,并给客户算账,让 客户淸晰看到产品的巨大收益,取得客户对我们产品的认可。为了达成协议可在原来报价 的基础上有所下调,但要符合报价政策。
因此,我们有必要将产品的优势特点记熟,表现专业,并掌握客户常规的问题及标准 回答。
2、客户想做产品,但是对产品的功效存在疑问。对此,我们可以和客户做好协调, 共同制定一个方案。对于有合作价值的客户,我们可以让他们“试用”,在沟通协商中,加 深双方关系,获得认可。
对这样的客户不是太苛刻的要求,我们要尽量满足,因为我们要牢牢抓住这些客 户,以后慢慢培养成合作客户。其实有些客户双方有了一左的感情之后,他那些苛刻要求 也会放弃的。如果是大客户,我们就要把培养成我们的忠诚客户。在谈客户的跟进,需要 耐力,但是更要注意方法,?让鱼上钩寫
拜访:考虑需要上门服务,招商部可联系帀场部同事团队合作,讨论一起出去的方 案,互相帮衬将客户跟进好。
注意事项:①专业、形象(言谈举止及着装)。②熟悉产品程度。③准备是否齐全。 ④对貝他产品的了解程度。⑤了解自己产品的优势掌握。⑥成功案例。
(三)长远性跟进:即短期内难以达成合作的跟进方式。
这类客户不会由于你积极的跟进就会要和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢 实践证明,往往这类客户会岀现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他 真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的 生日礼物。
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