如果抓住客户的心理.pptx

主讲：梁霜霜 如何抓住客户的心理 电话销售中的心理学 深圳市博深电子有限公司2012-11-17电话销售职业心理测量表我很清楚我自己能不能做好这份工作我希望通过我的工作让自己和家人可以过的更好我很热爱我现在的工作我接受我热爱的工作的薪资水平我清楚自己的优势和特长我除了工作中学习,业余我也在学习我一定要做到我感兴趣的工作中的优秀者我很清楚我下一步该做什么找一份能够养活自己的工作适应新的工作环境是很简单的事情清楚自己的工作选择我所选择的职业必须满足我的兴趣和价值观我很清楚我要做好销售要提升什么.我一定会学好目前工作所需要的知识我很清楚这样工作的目的是什么得分与百分数对照表得分 百分数15 85%12 70%9 50%7 20%以上2组题目是工作心理学应有中职业信念测试的详细内容,帮助您了解您的职业信念水平,以达到自我改善和提升的重要基础.如果您得了高分,说明您的职业水平信念比较高,假设只得了12分,百分比在70%以上的说明有更顽强的成功信念和行为动力,是你获得成功的关键因素.测试题的定论,真正的目的是希望你能了解自己,并找到努力的方向.销售是什么?电话销售是什么?卖东西? 做服务? 帮助别人? 赚钱? 双赢?电话销售就是通过卖买关系,以服务为基础 ，以帮助客户为前提而与客户进行长期的心理战术从而达到双赢的局面. 销售玩的就是心理战术.轻松打出销售电话那些粗暴的拒绝，是不是让你心里很受伤？无数次听到拒绝的声音，是不是觉得很无助？长时间没有完成交易订单，是不是觉得忐忑不安？“先处理心情，再处理事情。”人的心理状态产生于自己的内心，它可以受外部的影响，也可以不受期左右，，一个人通过积极的自我暗示，行为训练等不断调节自己的心理，整个人包括环境都会随之改变.30秒成功抓住客户的心当一个人注意力不集中的时候,他的观察,记忆,想象和思维等将无法得到有效的支持.控制,反之,注意力集中时,则能清晰的感知事物,深入的思考问题,而不被其他事物所干扰电话销售成功的奥秘.就在于紧紧的抓住客户的注意力,引导客户给出积极的,正面的回答,与客户积极的互动一:怎么说,客户才愿意听(1)第一印象的重要性:第一印象在短暂的30秒内就可以产生,第一印象主要由声音和语言来完成,声音和语言的成功吸引客户的听觉,才能顺利继续进入销售阶段.用声音的交流形成良好的第一印象,通话时，接电话的人会通过听到的声音，不自觉的去描绘对方的容貌。甚至判断对方的脸是干性的还是油性的。 油性---------中性--------干性过于老练圆滑或者主动过分，殷勤过火的言辞语气，会给人不庄重，油滑的感觉，如果电话销售员以这样的语气开口，客户接到电话时，脑海中会浮现一张油性的脸，厌恶油然而生…生硬呆板的语气是干性的，会使电话想象出一张没有光泽，没有表情的脸，缺乏生机的话术勾不起客户的购买欲望，只会让对方早早挂断电话.中性的声音，是不卑不亢，富有激情，抑扬顿挫，有力量的声音具有感情色彩，更容易让客户感受到健康的品质，生成良好的专业形象.用语言交流形成专业形象运用以下小技巧培养中性的语气，专业化的声音 坐姿：立腰挺胸，上身自然挺直，上身和下身保持90度发声：训练吸吐运气的方法，形成踏实有力的声音，注意嗓子保养表情：面容平和自然，发自内心的微笑，露出八颗牙齿措词：一定要礼貌用语，热情，多用请字，态度诚恳，谦逊.认真。3通电话抓住客户的个性在销售中流传一句话—见人说人话,见鬼说鬼话.业务员只有掌握了客户的个性才能投其所好,在沟通的过程中做到-兵来将挡,水来土淹的气势.当然需要业务员具备观察能力和判断能力.提升方法:多与各种各样的人接触.学会聆听和观察. 在平时人际关系交往中当你不会说的时候学会听,不会听的时候学会观察,不会观察的时候学会改变自己. 忠厚老实型老实型的客户都很实在,对销售员有一种本能的防御心理,对于交易也是如此,这样的客户一般都比较犹豫不决,没有主见.但也会不断的拒绝,拒绝的方式也比较委婉,这样的客户比较多磨叽，销售员要想取得被信任比较难,比较谨慎,不会轻易合作,但只要一旦产生信任和合作,他就会长期合作下去,也属于比较忠诚的客户.反之一旦欺骗了他就不会再合作. 忠厚老实型的应对对这样的客户说话要亲切温柔,消除他害羞的心理,多采用关心的方式打破客户的心理防线,多让客户说出一些犹豫不决的原因和考虑的问题,并帮助他分析问题,解决问题.然后用平和的沟通方式安消除他的顾虑自傲型这类客户都爱夸夸其谈,喜欢吹牛,自己认为自己什么都懂,别人