如何创造客户.pptx

如何创造顾客1、详细阐明推销什么以及谁最有可能购买它2、判断能够为多少新顾客提供服务 何时需要他们成为主导顾客3、努力寻找新目标客户的信息资料4、划定可经营的 －目标客户的范围 －确定购买周期 －明确竞争状况5、有效地访问及协助他们做出购买决策详细阐明推销什么以及谁最有可能购买它 产品认知 －产品或服务的特点，在市场上的竞争优势 购买了产品或服务之后所享受的利益 产品或服务的概念、思路、系统以及与系统内诸要 素之间的关系 －概念推销 潜在的买主是谁？ －理想的顾客 －谁？需求量多少？购货频率多少？ 决定购买的因素有那些？ 是否会添很多的麻烦 消费能力多大？ －什么原因促使其成为理想顾客？2、判断自己经营能力的大小 －能够为多少新顾客提供服务？ 何时需要他们成为主导顾客？ 不需要也不可能抓住每一位顾客！ 不能以牺牲当前一个为代价去为下一个服务！ 制定一份目标计划 －在多长时期内销售多少 －达到销售量需要销售多少（顾客数） －是否有能力经营那么多顾客 －正常业务渠道可以销售多少 －需要多少位新顾客成为主导顾客 －目标能否实现努力寻找顾客的信息资料（1）个人资料（2）公共资料（3）商业资料（4）创造性资料（1）努力寻找顾客的信息资料－个人资料 建立一个与其他非竞争销售人员的交换网络 －稳定的适量的成员 －定期交流与沟通 有效地利用公司的记录 －售后服务 －顾客对产品及服务的反应 －顾客的抱怨 过去的同类产品或服务的展销会、贸易展示会及其 报告 －寻找那些有潜力、有兴趣却没有人在他们身上 下功夫的潜在顾客 谨慎对待那些缺乏兴趣的目标顾客 －“无知”“不知好坏之差” －“他不欢迎我，我再也不和他打交道了” －交谈时有挫折感、受冷落 －关键在于选择交谈与拜访的时机 －定期的、反复的回访 －坚持意味着关心 认真听取别人的意见 －没有什么能超过使用这个产品或服务的人的信息对 销售人员更重要 －一个值得信赖、受人尊敬的同事或朋友的宣传对产 品的促销作用，超过任何直接推销人员 尊重目标顾客周围没有购买决策权的人群 －配偶、老人、孩子、佣人 －秘书、清洁员、司机、职员、门卫结论： 我们的工作是帮助顾客做出购买决策而不是 “推销”； 是相互受益而不是为赚取佣金 今天的顾客有可能成为下一个潜在顾客的推 荐者或……（2）努力寻找顾客的信息资料－公共资料 电话号码簿 －迅速查找各类适合的公司“群” －观察是否登广告及登广告的位置，判断 其规模及效益 图书馆 －图书管理员（既知道从哪里去找又知道如何去找） －各种指南类工具书（名人录） 统计局及其它政府机关 －各类统计、公共信息 －企业名录及其效益 新闻媒体 （3）努力寻找顾客的信息资料－商业资料 调查公司（咨询公司） 中介机构 －许可证颁发机构 －各类专业公司 －名单经纪人（国外） 其它有可能关联的机构 －原材料供应商 －代理商（4）努力寻找顾客信息资料－创造性资料 集中精力于主导顾客群 －俱乐部、舞会 想办法使主导顾客集中在一起 －宴会、学习、参观、访问 突出自己，引人注意 装饰装璜、地点、时机、形式 先投资后收益4、直接营销（1）如何让直接营销起作用（2）写一封有效的信（3）打一个有效的电话（4）做一次有效的拜访（1）如何让直接营销起作用 电话、信函或访问 选择那些目前比较积极的目标顾客 －准备好买而不是你希望他们买时才会买 直接营销起作用的前提 －他们受到了礼貌且周到的待遇 －在一定程度上熟悉了有关产品及公司 －引起了他们的兴趣 －针对顾客的需要 充分的、专业化的准备 －如何提出问题 －会遇到什么问题 －顾客会提到什么问题、如何回答（2）如何写一封有效的信 信要针对目标顾客，越特殊越有针对性越好。 提供清晰的、单一的特殊服务 －一种约定 －一个回扣 －有限报价 －特殊服务 约定一个打电话联系的时间 －具体约定 －遵守约定 贴一张与众不同的邮票（3）如何打一次有效的电话－打电话前的准备 打电话前必须提出一个简明的仔细确定的目标 －如果这一目标说服不了自己，那就不要打此电话 一个明确的、简单的对为什么打电话的原因的陈述 －事先准备好的，不能结结巴巴的、迟疑的 －必须清楚地表明事实 －用尽可能少的语言和时间 －用一个需要用户回答的问题结束 列出一个需要回答的问题的明细 对所有可能提出的问题的可行的回答 －切忌即兴回答如何打一次有效的电话－控制电话过程 正确、有效地介绍自己 过好“秘书”关，成为他们向决策者推荐的人 －询问并尊重秘书或助理，象对待老板一样对待他们 －尽量使用亲切的、私人访谈的语言 －切忌用公事公办、不在意他们作用的口吻说话 －提出礼貌而有自信的请求，忌讳命令式或祈求式的请求 －尽可能坦诚、直率相待 准备好安排一个回电的时间 向决策者介绍访问目的前先传递一个很体贴的、有助 于建立关系的信息 －您