大客户销售技巧SPIN基本理论和实践篇.pptx

大客户销售技巧;培训目的;什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 设备卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）;销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？;销售会谈的四个阶段;请思考;问题列表;当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？;我们的大客户有什么与众不同的地方？;影响决策周期的因素;大客户订单的特征;最有效的销售切入口在那？;;需求分类;举例1;问题;举例2;举例2（续）;总结;隐藏性转化为明显性需求的过程;学员提问：;客户购 买行为模式;收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？;确认问题;分析问题的大小和范围;建立优先顺序;使用什么技术让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？;开放型/封闭型问题;著名品牌与一般品牌的营销比较;如何让用惯了竞争对手的消耗品客户对我们的产品感兴趣？;评估卖方;如果客户担心我们的质量问题怎么办？;选择解决方案;学员提问：;评估解决方案;怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？;S P I N;S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF;状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问;状况询问;状况询问;状况询问的目的;请找以下它们间的联系;问题询问;问题询问;问题询问目的;什么是有效的问题询问？ W： 什 么？ W： 为 何？ W： 何 时？ W： 何 地？ W： 那 一 个？ H： 如 何？;;暗示询问;暗示询问;暗示询问目的;;如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？;需求满足询问;需求满足询问;需求满足询问目的;需求满足练习;大客户销售技术;SPIN回顾;SPIN技术关键; 区分顾客的需求;除了设备和报价，还有什么因素能帮助自己拿到定单？;FAB与需求;状况询问;问题询问;问题询问;SPIN 总结;状况询问;状况询问—建议;问题询问;问题询问—建议;暗示询问;暗示询问—建议;需求满足问题;需求满足问题—建议;;提示