如何打造你的销售团队.pptx

打造你的销售团队;培训目的：;主要内容：;场地要求：;培训讲义：;打造你的销售团队;序 ——;请说出你的内心深处的愿望： 令你有最大成就感的事： 令你至今难忘的挫折是： 令你遗憾的是什么？;今天我们要学什么?;今天我们要学什么?;认知篇： 市场营销的本质与演变;故事——全球化“之”路;市场经济与市场营销;市场营销的本质;桥 贸易、沟通、武力、殖民、 技术、信息;市场营销;对市场营销的另一种理解;营销思想的历史演变;“杂”学是营销的特点 ;小故事：;市场营销发展的新领域;新经济时代市场营销的演变;新经济时代营销思想的演变;全球化时代“卖”(销售)什么?;案例——伟大的“传教士”;服务是由不同要素组成的多维体;服务和商品之间的一般差异; 服务营销区别于商品营销的概括; 服务营销是一种整合;顾客接触的三种水平;服务作为一个系统; 服务作为一个系统; 服务营运系统; 服务传递系统;服务人员;服务场地和设备;非沟通人员;其他人员;区分核心产品和它的附加服务;核心产品和附加服务;对附加服务进行分类;TMC、TMM概念;实践篇： 专业化销售管理;先讲二个小故事：;从4P→4C到第五个P/C：;1. 流程（ Procedure）;1.1 客户开发的一般流程;STEP1：销售准备;销售线索的探询：;目标客户探询的个人日记 姓名： 团队： 日期：; 收集有关目标客户组织的信息;STEP2：销售行动;客户情况明细表;STEP3： 应对拒绝;练习：请写出你在销售产品时客户主要的拒绝原因：;处理拒绝的流程图：;处理拒绝的四项提示：;STEP4： 销售说服;开放式与封闭式提问的交替使用; 需要避免的事情——;游戏：她不爱你，你怎么说服她？;STEP5： 处理异议;影响客户对你及公司看法的三个要素：;必须懂得平衡的重要：;STEP6： 促进签约;成交的信号：;成交的五种方式：;1.2 客户维护的一般流程;;请列出你认为能够有效改善自己所在企业客户服务的几种方法——;;;购买量降低； 顾??投诉的增加； 反复明确竞争对手的优点； 销售关系走下坡路； 新的经营策略； 转换所有权。 ;;2次亲身经历;你认为自己要在哪几个方面进行改善？;;2. 营销基础管理（Basic Management）;2.1 市场分析与开发;案例——对阿姆斯壮的分析;2.2 销售计划 （Sales Plan） ;2.3 销售分析 （Sales Analysis in Detail） ;2.4 客户管理 （Customer Management） ;案例——CRM的意义;2.5 销售队伍 （Sales Team） ;案例——销售队伍的管理;2.6 销售日常管理 （Sales Daily Management） ;案例——日常管理的表单;案例——日常管理的表单;2.7 其它 （OTHERS） ;案例——营销管理与培训手册;培养有执行力的销售人员;;十八样兵器; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ;十六、 冯·曼斯坦矩阵——营销团队管理之一 案例分析：走近MBA 科龙招300名以上MBA 帅康的招聘 ;十七、 营销XYZ理论——营销团队管理之二 案例分析：Herzberg的研究—激励员工金钱排第六（成就/对成就的认可/工作本身/责任/晋升/金钱） 民营企业的营销团队激励——界龙感受; ;请说出你内心深处的感受： 令你有最大成就感的事： 我将获得更大的成就! 令你至今难忘的挫折是： 那是同向成功的阶梯! 令你遗憾的是什么？ 忘记它吧,一切靠自己把握!;人民群众=客户;结束语