大项目销售之如何测量控单力.ppt

大项目销售：如何测量控单力;“你有多大的把握拿下这个单子？” “哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？” 虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能，并 且逐步完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确定某个 具体项目的控制力度——也就是项目的成功率。 通过对能源、电信、交通、企业等行业大项目的大量调研与分 析，我们总结出了一个可以评测销售项目进度和预判项目成败 的定量模型——C139模型。;提纲 C139模型详解 用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理;C139模型详解 用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理;C139模型详解—— 什么是C139模型;C139模型的14个要素;;;销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。C139模型统计项目不同阶段的Clear值，下面是9Clear输赢单统计图：;得到对方决策层人可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。具体来说，C139模型把客户决策结构的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标杆，简称3个First，即3个领先：;C139模型统计不同项目的First值，下面是3First输赢单统计图：; 客户组织内最高决策者的态度则对项目成败有着决定性的影响。C139模型把客户最高决策者的态度作为一个单独的指标——决定力指标（Win），它是指决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目的获取过程。 虽然1W决定力是群决策中权重最大的要素，但1W的取得要靠3F和9C来促成。当2F或3F成立时，1W绝大多数时候也会成立。而9C则作为3F和1W的信息决策支持而存在。;1W输赢单统计图; 有了对C值、F值和W值的把握，销售人员对于大型项目的进度把握更为准确，但由于不同的销售人员判别的标准不同，从客户处获得的信息不同，销售人员自己得出的C139值有可能严重失真。 熟悉内情的教练可以从特定的角度和目的出发，指导销售人员采取正确的行动和方法，同时帮助销售校准C139值。 销售人员和主管的重要任务是，在项目的不同阶段搜寻能够帮助判断现状和指明方向的教练。;教练可分为三种; “通过判断C139每个要素???状态，可以得出一个项目的C139值，这个C139值由销售人员和教练共同讨论完成，但最终值由销售人员和一线销售主管沟通分析后确定。”;C139模型详解 用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理;用C139值判断大项目控单力—— 赢单区、输单区及抖动区;;;“在项目推进过程中定期给项目评出C139值，可以帮助销售人员看清在项目各阶段的成果和不足，明确项目发展趋势帮助预判项目成败，及早采取改进或补救措施。”;C139模型详解 用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理;用C139值模型指导销售行为—— 全局战果最大化;分析控单力地图;用C139值模型指导销售行为—— 全局战果最大化; “销售金额大的项目始终是公司的关注重点。而这些项目能不能拿下，关键要看1W是否能够出现，因为1W是项目突破赢单点进入赢单区的最关键因素。”; “虽然C139模型并未提供任何销售技巧，但它能够为具体的销售项目指出其弱点所在和努力的方向，销售人员可以据此有的放矢地推进目标，补足自己的弱项，同时进攻对手的薄弱环节。”;6C、2F和1W分别是项目销售取得成功的三个关键点; 在项目的不同阶段，客户组织的最高决策者可能会发生变化。这可能是由于客户组织构变迁或是内部决策构改变引起的，但无论哪种情况项目的Win值都可能相应改变。 在销售人员久攻不下赢单点1W1F6C的情况下，如果能使现在处于最高决策者位置的人员下移到F区域，由能达成1W的人员进入决策位，则赢单率会大幅度提升，实现项目逆转。;C139模型详解 用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理 ; 代理商参与的项目，应是至少能够做到1W1F6C进入赢单区，或者新增持续一段时间C139值增长的项目。 如果代理商仅仅知道项目信息，关系不到位，既达不到最基本的赢单拐点，C139值也持续停滞不前，这样的项目不应耗费太宇过多的人力物力。除非代理商有高效的资源投入，否则太宇应考虑适当降低投入，及时转向新的项目。 太宇与代理商项目合作的成功率必须提高到50%甚至更高。因此代理商本身应该明确项目是否已经或者能够建立关键的关系，我们可以用C139值检验项目的赢单率及我们下一步所采取的策略。; 销售经理可以根据C139模型，了解代理商对项目跟踪的程度,代理商对项目的C值、F值和W值究竟获取到什么程度，赢单机率和项目发展