如何管理经销商培训课件.pptx

如何管理经销商;经销商的心态 ;经销商为什么需要管理 ? 经销商急功近利的心态导致操作不当，影响整个市场的运作和公司的全盘营销计划 ? 经销商的不良习惯导致操作不当、害人、害己，例如自身管理不严格、不规范，贪图政策等 ? 经销商因为不懂产品、不懂营销而产生的危害自身和厂家行为 ? 部分经销商缺乏市场安全意识，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象;经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。;;生产制造商;我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。销售最大的禁忌就是移库。;经销商的发展分类;起步阶段（小经销商）;经济效益 — 与直接操作相比节约了成本 处理前线问题 — 避免争论 节省业务运作时间以便增强战略性管理 投资低 — 经销商正在做试验 — 较容易认识地域情况 — 信贷风险较低;寻找经销商; 基本情况 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方式、年龄 经营情况 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度 财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务 个人情况 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产 员工状况 人数及基本面貌;选择经销商的标准;促成与经销商合作的动力来自三个方面： 1、让经销商认为该产品能卖起来。 2、让经销商认为经销该产品能赚钱。 3、能给经销商带来利润之外的收益（如培训、网络扩张等）。;有效的销售管理;销售状况——合理的存货;销售状况——强化销售信息反馈;销售状况——加强对经销商的数据管理;客户资料卡——有效的管理工具;管理——销售计划;衡量一个经销商的市场、销售是否做得好，是否发挥出最佳绩效，其标准是：;管理——经销商（销售）评估;管理——经销商（销售）评估;“服务”是公司产品的“附加价值”;彰显公司信誉 稳定已有客户 获得市场信息 增加销售业绩;服务——实际送货服务;服务——供应状况服务;服务——市场资讯服务;服务——销售培训服务;经销商眼中的生产厂商;经销商眼中的生产厂商销售人员;厂商???务人员在服务、管理中基本角色;只有当生产厂商直接努力去帮助经销商达到他们的业务目标，才能实现自己在经销商的业务目标。;发展并管理、服务经销商的五条原则;服务、管理的基本途径;拜访和协同拜访;拜访和协同拜访经销商终端客户的步骤;服务、管理的基本工具;服务、管理——树立你的专业形象;服务、管理的基本工作内容;服务、管理的基本工作;把成都打造为七一酱园的样板市场 以成都为依托向全川辐射 以四川为中心向西南市场辐射 以西南市场为依托进军全国市场 让全国人民熟记七一酱园 让健康绿色的七一酱园调味品走进千家万户;谢 谢