大客户销售策略强化研修班.pptx

中国银联 大客户销售策略强化研修班 ;;;;;;;;;与大客户密切配合，关系和谐; 价值的提供者 战略规划者、计划制定者、执行者 团队协调者 关系建立者 领导 资源规划者 我是导演！;具备战略眼光 掌握行业和业务知识 熟悉客户内情：计划、决策、关系等 制定计划 及时、有效地进行沟通 意志品格：锲而不舍，值得信任 以领导力推动执行力;;自信始于了解！ 了解始于关注！ 关注始于你的意识！;价格导向;我的目标客户;什么是价值? 什么是增值利益?;;;;获得总成本（TCA）拥有总成本（TCO）;完整产品的定义及其价值;量化增值利益的指导原则;I-M-P-A-C-T;;“冰山”成本模型数据;各个环节都能做出贡献;我们的产品和服务价值;;客户潜力分析;优秀大客户销售人员的标准？;“战略意义”目标 方向性的预期结果。如“使某产品在某个时间之内打入某个客户”等 “销量”目标 对预期结果逐项进行量化 “价值”目标 客户如何看待中国银联和我自己？ 给客户带来了何种价值？ 价值目标到哪里去寻找？;;“战略意义”目标 “销量”目标 “价值”目标 ;;谁 主 沉 浮？;; 联盟战略 接触战略 资源分配战略;;;;;;;;;;我们的联盟战略;;;;;;;;;资源分配战略;;;;;;;;姓名： 职衔：访问频率：有力支持者，支持者，怀疑者，阻碍者：优先关注：;;;接触战略计划（个人练习）;;共同的目标 分享的思路 一致的步调 获胜的信心 有效的沟通;;;大客户发展计划;大客户发展计划步骤-1;2. 目标设定与分析、落实，并达成共识 ? 多种产品和服务时的分析、落实 ? 多渠道或多客户时的分析、落实 ? 多区域的分析、落实 ? 为什么要分解、落实目标？ ? 为什么要强调“达成共识”？ ;3. 深入讨论、分析和研究阻碍目标实现的问题和困难, 并达成共识 及时、共同发现问题 尽早商讨解决办法 赢得充分的准备时间 使问题解决得更加有效和彻底 发现普遍性问题，避免分散资源和精力 迟早会暴露，置众人于被动，造成人为的矛盾冲突 不是要求和解决办法：“需要培训”，“需要招人” 具体问题的描述：“xx客户对xx产品的价值不认同”，“xx产品部门人??负荷过大”等等 为什么要达成共识？;4. 逐一讨论，形成针对每个主要问题和困难的解决办法和措施（或者叫策略）并达成共识 有问题、有时间，才有策略 策略是解决问题的思路和方法 好的策略来自于问题相关各方的集思广益 解决“xx客户对xx产品的价值不认同”这个问题的策略措施？ 解决“xx产品部门人员负荷过大”这个问题的策略措施？ 如果措施很多，一定要排定优先级 为什么要达成共识？;5. 逐一讨论，将每一项解决办法和措施进行分解、落实，形成具体的、可操作的行动方案并达成共识，其内容包括： 某个行动描述（可衡量的任务）What? 该行动相应的责任人 Who? 该完成时间 When? 检查人 Who? 为什么要成“行动方案”？ 为什么要达成共识？ ;任务描述;6. 将有关行动方案所涉及到的资源需求进行预算分析和整理，并准备Justify. ;7. 争取获得有关方面和上级的批准 ;8. 执行与检讨 ;;大客户发展计划;;史培利教授1976年研究证实 大脑两侧及其可能的功能;赫曼模型;大脑分区功能;;;;;A;客户承诺的四个级别;多级别销售战术;多级别分析的好处;P6D:7;;如果……你会……？;大客户战略性开发3个月行动计划;回顾与总结;;和 是麦肯特顾问注册商标 版权所有 2000麦肯特企业顾问有限公司;目标的分解与落实;姓名： 职衔：访问频率：有力支持者，支持者，怀疑者，阻碍者：优先关注：