图书营销的策划.pptx

第一节 目标市场评估 ;二、读者评估 1.年龄分割 2.收入状况 3.教育程度 4.职业类别 5.家庭结构 6.地区分布 7.人文氛围 ;三、市场需求评估 1.目标市场 2.地区分布 3.消费限制 ;四、一般竞争力量评估 1.竞争对手 2.影响力 3.营销数据 4.资金实力 5.人才实力 6．政治实力 ;五、图书产品比较是竞争力量评估 1．市场占有率 8．确定销售目标 2．目标市场 9．目标确定的标准 3．营销定位 10．目标市场 4．品牌包装 5．定价策略 6．推广策略 7．品质比较 ;第二节 图书营销的价格策略 ;三、图书的折扣定价策略 1．现金折扣策略 2．交易折扣策略 3．数量折扣策略 4．品种折扣策略 5．业绩折扣策略 6．季节性折扣策略 ;四、图书成本导向定价法 1．完全成本定价法 价格=成本×(1+成本利润率)/(1/税率) 2．目标成本定价法 3．变动成本定价法 4．收支平衡定价法 ;五、图书需求导向定价法 1．理解价值定价法 2．倒推价格定价法 六、图书竞争导向定价法 1．随行就市定价法 2．竞争参照定价法 ;第三节 图书营销的分销策略 ;(2)直接分销渠道的优点 ①出版社能完全掌握图书营销的主动权。 ②出版社能迅速、具体地了解市场需求变化 。 ③能使读者得到完美的服务保证 。 ④简化缩短物流时间，降低了物流成本 。 ;(3)直接分销渠道的不足 ①出版社需聘用较多人员，占用资金，销售成本提高。 ②无法建立全国大市场，使营销范围受到局限，不利于出版规模扩大 。 ③出版社独自承担市场风险 。 ;2．直接分销渠道 (1)批发渠道(总发行权和二级批发权 )：发行所、各省店和省级图书发行公司、图书批销中心(如西南图片发行公司)有总发行权，是清一色的主渠道。 市级新华书店、图书批销中心和二渠道的二级发货店有二级批发权. (2)零售渠道 (3)行业渠道 ;3. 分销渠道 (按经济性质分) (1)主渠道:国营图书批发与零售单位 (2)二渠道:集体和个体图书批发与零售单位，属分销渠道的补充 (3)一点五渠道:介于主渠道与二渠道，集主渠道和二渠道的优点 (4)零渠道：游离图书市场外，专门销售黑书???盗版书，发行折扣非常低，属非法分销渠道 ;二、分销渠道的空间类型 1．纵向分销渠道 (1)出版商→发行商→零售商→读 者 (2)出版商→零售商→读 者 (3)出版商→读 者 ;2．横向分销渠道 (1)书店渠道 (2)电视渠道 (3)互联网渠道：①网络书店售销。②作品放在因特网上公开发表 (4)其他渠道 ;3．立体分销渠道 (1)授权开发 ①翻译授权 ②衍生授权：广播(评书连播、广播小说、广播诗歌 )。影视剧。游戏软件。因特网。商品授权。 (2)自行开发 ;三、图书分销的宽窄渠道;3.独家分销 ①全国性包销 ②地区性包销 ③合作出书，出版社包发主渠道，合作者包发二渠道 。;四、衡量分销渠道运行状况的标准 ;五、建立图书分销渠道的考虑因素 ;3．出版社自身的因素 (1)出版社的规模 (2)出版社的信誉 (3)出版社的综合素质 (4)出版社能提供的服务 (5)出版社的图书产品组合 ;4．图书分销渠道成员特性 (1)分销商所在地社会经济情况分析 (2)分销商的管理水平 (3)分销商的销售能力及专业经验分析 (4)分销商的实体分配能力 (5)分销商的协作意向与稳定性分析 (6)分销商的地区覆盖面及读者、订户的分析 (7)分销商的信誉 ;5.环境因素 社会制度、经济、政治、法律、文化等环境因素对出版社的整个出版营销活动有很大影响 6.技术因素 计算机技术、网络技术、电算化程度 ;六、建立图书分销渠道的策略;3．推拉结合策略：既采用广告、公关等拉引式促销手段，又配合人员推销、营业推广等推动式措施。 4．购买策略 ;七、图书分销渠道的管理;3.图书分销渠道的调整 (1)增减图书分销渠道中个别的分销商 (2)扩大或缩小某些图书分销渠道 (3)调整整个分销渠道系统 ;4.供货 (1)以经销为主 (2)报订数发货 (3)报数不退货 5.结算 (1)按协议结算书款 (2)按实销数确定结算折扣 (3)暂时或永远中止拖欠书款的分销商;6.十类具体的分销渠道