尾盘营销对策建议.pptx

尾盘营销对策建议;一、尾盘是“鸡肋”，还是“鸡汤”？ 二、症结何在？ 三、出招尾盘;当一个楼盘所剩单位不多，通常销售率超过90%，并且销售进度趋向缓慢时，就到了尾盘整合期。 尾盘因为数量不多，大都是一些销售较困难的单元，此时营销费用十分有限，不可能用大量的、轰炸性的广告进行宣传，所以尾盘一直以来成了令代理商和开发商头疼的事情，不仅沉淀了销售利润目标，更压制了前进的热情。;许多人用“鸡肋”来形容尾盘在其楼盘开发中的地位。 一方面：房源数量有限，不愿投放大量广告；担心影响楼盘整体形象，不愿承认存在尾房。 另一方面：尾盘是一块积压的纯利润，不能放弃，但也不宣传，也吸引不了购房者的注意力。;对于地产开发商来说，绝大部分利润都在于尾盘，如果说前期的销售只是收回了成本，那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少。 剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”。 大多数尾盘是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”。;从辨证角度看，后期销售沉积下来的尾盘既可能是“问题房”，但也是“精华”，如果对其束手无策，它就成为哽在咽喉的“鸡肋”；如果前期规避或后期玩转过来，那它就是滋滋有味的“鸡汤”。 只要适当转换营销思路，运用恰当的销售手段，尾盘甚至还能获得丰厚回报。对消费者来说，尾盘也不是“劣等房”或者“问题房”，从某种意义上来说，尾盘反而在性价比、投资方面更具有优势，选择一套合适的尾盘，可能还会有意外的惊喜和收获。 ;一、尾盘是“鸡肋”，还是“鸡汤”？ 二、症结何在？ 三、出招尾盘;朝向不好。如主卧或客厅朝北或有西晒； 在项目中的位置不好。如采光、通风均有不便； 楼层不好。如“顶天立地”型； 户型结构不好。如面积比例不适或有多边型或厨卫位置不当； 单位面积过大或过小，消费层面较窄； 很单纯地被某些人（亲人/朋友）指为方位不好； 因受其它因素（如天气转寒）影响，而暂时被“搁置”的； 附近存在有力竞争对手的； ……;（二）主观原因;一、尾盘是“鸡肋”，还是“鸡汤”？ 二、症结何在？ 三、出??尾盘;（一）策略方面;2.“特价房”策略 在尾房中选数套“位置最不理想”或“总价最低”的房子做“特价处理”，利用广告吸引客户到现场，然后由置业顾问引导该客户购置其它未作“特价处理”的房源。 3.“销控板”策略 目的：让客户看到同层、同朝向、同户型的房源已经售出，剩余房源问题当然也不大，没卖出只不过因为其为“保留房源”。 ;4. “反其道而行” 利用节日业主蜂拥而至过来领取礼品的契机，告知房源“涨价”信息，制造“热销不愁卖”的氛围。 5. “诱惑性”销售 主要体现在广告策略上，不管是住房还是商住，坚持走“投资”路线或“增值型家产”路线。;6. “隐性降价” 降低首付；送物业管理费；送室内绿化盆栽/大礼等。 7. “巧借别人的势” 借周围楼盘开盘或搞活动的契机，在活动现场人员派发DM或传单。 ;（二）销售终端方面;THANKS！