如何做好销售沟通技巧.pptx

如何做好销售-沟通技巧;请用一句话描述什么是“沟通”？;沟通的两面性;要想做到有效沟通我们需要考虑？有效沟通技巧中的1H5W;高效沟通技巧的核心是表达你的观点;成功与沟通;学习基本技巧;改进沟通1/2;改进沟通2/2;理解身体语言1/2;理解身体语言2/2;学会聆听;聪明的问题（提问）;做好记录;有效的客户高层沟通;如何与客户老总对话？;信息化项目选择供应商要考虑的因素 ;产品 ;实施低风险 - 三分软件、七分实施;贴身维护、专业维护;价格 ;公司;行业与管理;询问; 客户高层沟通的几个特点 有效的客户高层沟通技巧 客户高层沟通中重要事项;客户高层沟通的几个特点;针对特定的对象，运用恰当的方式将自己的思想和情感准确地表达出来，并为对方所理解； 理解对方表述的内涵； 建立和强化双方的共识，减少和化解双方的分歧； 经由理解、共识达成信任； 将商业伙伴变成牢固的(人脉)朋友。;编码;造 成 沟 通 困 难 的 因 素;沟通的基本步骤与技巧; 了解企业所在的行业的现状； 了解企业的经营现状及远景规划； 了解客户领导关心的问题； 了解分析领导的背景； 设定沟通的目标； 选择沟通的方式； 组织恰当的团队； 一份专业的沟通约见函。 ;理解身体语言;保持接触;从客户领导的角度去思考问题（换位） 帮助客户领导分析问题； 提供建设性的意见； 呈现你的价值； 引导建立标准； 多给理由，少给结论。;谢 谢！;如何做好销售-谈判技巧;谈判三阶段;准备谈判;准备谈判 谈判概要;准备谈判 理解交易原则;准备谈判 确定目标;准备谈判 精心准备;准备谈判 评估对手;准备谈判 选择战略;准备谈判 选择战略;准备谈判 拟定日程;准备谈判 营造良好氛围;准备谈判 安排座位;准备谈判 安排座位;座位的安排;正式谈判;正式谈判 判别气氛;正式谈判 提出建议;正式谈判 回应提议;正式谈判 对付计谋1/3;正式谈判 对付计谋2/3;正式谈判 对付计谋3/3;正式谈判 领会身体语言;正式谈判 建立优势;正式谈判 强化优势;正式谈判 削弱对方优势;结束谈判;结束谈判 适度让步;结束谈判 选择结束谈判的方式;结束谈判 选择结束谈判的方式;结束谈判 结束谈判1/2;结束谈判 结束谈判1/2;结束谈判 挽回破裂的谈判;结束谈判 借助调解人;结束谈判 实施决议;双赢 赢者不全赢，输者不全输!;谢 谢！;如何做好销售-商务谈判举例;谈判要树立积极的观念;谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演;谈判能力测验2：降价的五种让步方法;谈判能力测验3：兵临城下的案例 ;谈判能力测验4：老客户倚老卖老;谈判能力测验5：谈判对手故意忽视你;谈判能力测验6：客户坚持主帅出面谈判;谈判能力测验7：面对强势客户造成僵局;成功谈判者应具备的素质;成功谈判者应具备的素质1/3;成功谈判者应具备的素质2/3;成功谈判者应具备的素质3/3;提纲;利润降低 ,降低公司收入和竞争力;辛勤耕耘的客户让给竞争对手;与老板或高级主管或项目负责人见面沟通过 一定是明确客户关键需求和客户关键评估项目 完成了公司介绍、交流、演示、调研 完成报价，老板看过报价 客户大的风险意识项目已经解决 经过第一轮血拼进入第二轮或至少血拼过获得入选资格 项目组选型有了具体结论上报老板，老板已批示 我方合同范本对方已经反复仔细看过，一般经过企业内部法律部门意见 没有到商务阶段千万不要做商务活动，你会很被动;一定要在正确的时间做正确的事情;;过程没有完成，千万不要提前做;;;解决之道—认为我们软件太贵;解决之道---你们实施费太高;解决之道-付款条件;软件是商品 经过几十万家客户应用，那么多成功案例，在前期选型过程中，你们已经进行了详细的评估 如果你们前期认为那里没有评估好，你们可以说出你对产品的担心，我们继续提供详细的解决方案 ;解决之道—我们公司有自己的标准;解决之道—实施费如何评估的;. 了解客户预算 , 明确自己的竞争地位，确定目 标及最低底线;步骤;某某客户，我们合作多年，我们才降低了10