巅峰销售心理学_2.pptx

巅峰销售心理学;巅峰销售心理学;第一单元 客户购买决策过程与行为分析;销售模式比较分析;顾客购买决策过程;互联网+时代顾客决策过程 前期信息搜索（线上了解） 中期产品比较（线下体验） 后期产品购买（多渠道购买）;客户不同购买决策阶段的应对技巧;影响客户购买的因素1：购买知识 产品知识 购买知识 使用知识 促销知识 自我知识;;影响客户购买的因素3：性格类型;影响客户购买的因素3：性格类型;影响客户购买的因素4：购买角色 发起者：家庭购买的发起者需要考虑购买产品并搜集相关信息，以帮 助决策制定。 影响者：其意见是家庭购买时采用的重要评价标准，并指出哪些产品 或品牌最有可能符合这些评价标准。 决策者：掌握家庭财政大权的人，有权决定家庭开支方式和购买产品 或品牌。 购买者：家庭中的购买经办者，负责逛商店、联系供应商、签署账单、 把产品买回家。 使用者：使用产品的人。;第二单元 与客户相处的心理学原则;销售是帮顾客买东西;销售就是不拿自己当回事;销售就是把客户的事当作自己的事;随时想着能为客户提供哪些服务;多考虑我能为客户带来什么 是顾客买产品还是把产品卖给顾客，赚客户的钱还是提供帮助？ 帮助客户采购产品，而不仅仅卖产品，没有人会轻易拒绝别人的帮 助，但是很轻易拒绝别人的索求； 把客户的事当作自己的事去做； 主动为客户提供力所能及的帮助；;少讲你知道的，多问客户了解的 客户不是新生儿，而是“二手车” 销售人员讲了多少不重要，重要的是客户记住了多少 你喜欢的产品，客户不一定会喜欢 客户不一定非常清楚自己的需求 少说一点你的产品的诞生过程，多讲一点它能为客户做什么;合作取决于双赢;价格取决于需求和情境;多讲满足客户需求的过程，少讲价格 你买衣服时支付的钱是为了什么？ 你买手机时支付的钱是为了什么？ 你买药品时支付的钱是为了什么？ 客户跟你合作并付款是为了什么？ 产品价值是有限的，但需求是无限的 客户购买的是满足需求的程度，而不仅仅是产品的价格 客户购买的是满足的能力，而不仅仅是??品优势;多一点认同，少一点辩驳 盲人摸象的故事； 每个人都有自己认为正确的道理； 客户需要的不是“救世主”，而是好朋友； 客户永远都是对的； 不把客户的异议当作阻碍；;说客户喜欢听的，听客户喜欢说的 每个人眼中，自己是全世界的核心 每个人都喜欢说自己喜欢的事（爱好） 每个人都希望别人分享自己的快乐和痛苦 每个人都希望有人关注自己的变化（出院晋升） 每个人都洗完别人关注自己的感受（茶、咖啡）;理解客户对销售人员的刻板印象 推销员都是试图让我买一些我不想买的东西； 推销员都是没买之前态度非常好，买后就变成另一个人； 一线的推销员通常文化水平低，素质都比较差，不会说话，特别是新的业务员； 推销员总是自以为是，认为自己的东西好，别人的产品都不如他们； 推销员通常很有激情，但这种激情不是发自内心而是别人影响的； 推销员说的很多，但是真的往往很少;客户沟通九大原则之一 ——换位思考：一切以客户为中心 销售就是帮助客户买东西 销售就是把自己的事不当回事 销售就是把客户的事当成自己的事 随时随地想着能够为客户提供服务 合作取决于双赢 价格取决于需求和情境;“换位思考”原则实战训练 TS1：消除逆反 TS2：客户尊重 TS3：同理心沟通;请你帮助他克服这些毛病！ 小强在给客户打电话时总是很紧张； 小强总是担心自己浪费了客户的时间； 小强很害怕客户提出来回答不了的问题； 小强经常花太多时间在准备上； 小强与客户面谈的时候脸都涨红了； 小强经常跟同事说一看某位客户就买不起。;回答一： 1、你同意销售工作是从客户的拒绝开始吗？ 2、你认为销售工作容易做还是不容易做？ 3、你认为业绩对你来说很容易还是很难？;回答二： 你从未接触过张明，如果你的好朋友告诉你，张明对人非常友好，很热情，你认为你会很友好地对待张明吗？你认为张明会友好地对待你吗？ 反之，你的好朋友告诉你张明这个人对人非常不友好，而且素质很差，你会友好地对待张明吗？张明会友好地对待你吗？;销售人员害怕客户拒绝时的表现： 经常说一些非常底气不足的话，不让客户拒绝（可能、也许、到时候等） 在客户提出拒绝之前结束谈话 直接发传真或邮寄资料而不敢打电话确认 不敢向客户提出成交的要求 心发慌，脸发红，脚发软，腿发抖;不要对客户产生偏见 客户总是态度很差，不通情达理； 客户总是不喜欢推销员； 客户总是很忙，所有客户总是高高在上，花钱的是大爷，没时间接 待销售人员； 客户永远嫌产品的价格太高；