如何成为优秀的销售人员.pptx

; 前言; 目录;优秀销售必备的素质;激情比技巧更重要;工作目标和规划 ; 工作态度;说话的艺术;说话的艺术;顾问式销售; 销售过程中的沟通技巧??;3：提问时必须保持礼貌和谨慎 在与客户展开沟通的过程中，销售人员对客户进行的提问必须要保持礼貌，不要给客户 留下不被尊重和不被关心的印象；同时还必须在提问之前谨慎思考，切忌漫无目的地信口开河 4：问题必须切中实质，不要无的放矢 销售人员必须记住：与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。 5：掌控谈判进程 主动发出提问可以使销售人员更好地控制谈判的细节以及今后与客户进行沟通的总体方向。经验丰富的推销人员总是能够利用有针对性的提问来逐步实现自己的推销目的，并且还可以通过巧妙的提问来获得继续与客户保持友好关系的机会。 ;6：提出启发性的问题? 有些时候，客户往往是一个非常健谈的人，比如你问：“你今天过的怎么样？”客户可能会从早餐开始一直谈到今天的天气、交通状况等等，漫无边际。事实上，我们没有必要了解许多对我们根本没有用的信息，因此，这时候我们就需要把问题转移到你的目的上来。这种方式与上面开放式的方式恰好相反，我们称之为“封闭式”问题，就是用户需要比较确定的语言来回答的问题。“开放式”的提问方式，显然具有很多的好处，但是需要有一定的节制，否则可能销售人员和客户谈得很投机，却最终不能了解任何有价值的信息，白白浪费了很多时间和精力。对此，“封闭式”的提问方式，是很好的补充。 ?? “封闭式”的提问方式，最大的好处就在于能够确认客户对某一事件的态度和看法，从而帮助销售人员真正了解到客户的想法。比如“你确定要购买这种型号的电脑，是吗？”，明确的提问，客户必然需要明确的回答。经验丰富的销售人员往往是运用这两种方法相得益彰的人。 7：建立对话的氛围??????????? 你一定不喜欢审问式的交谈方式，在销售过程中也是这样，作为销售人员，在于客户交谈的过程中，审问式的交谈式大忌。没有人会喜欢被审问的感觉，审问式的交谈方式，会使客户有种被胁迫的感觉，因此，会增加客户的戒心，甚至招致客户的严重反感。大量地使用封闭式的问题，就会造成审问式的交谈结果。 ??? 避免审问式交谈的最佳方式是耐心，许多人在提问的时候，往往犯下这样的错误， 前半句会是一个开放式的问题，但紧接着，作为补充，后半句又成了一个封闭式的问题。比如：“你喜欢做什么样的工作？……我的意思是说你是否愿意成为销售人员？”。不要急不可耐地将自己的想法强加给客户，因而欲速则不达。所以，建立对话式的讨论氛围关键是要有一定的耐心。;8：学会赞美 赞扬是对人的认可，是对价值的肯定，适当得体的赞美，容易让客户接受，愿意交谈，容易让客户对你认可，从而带动对产品的接受和认可。 9：学会利用销售工具 促销资源、专栏的优势、领导打配合、研究院的数据分析等等。 10：学会观察与比喻 　　在销售的过程中，我们要观察客户言语的变化，并发现购买意向，同时也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给客户，加深顾客的认识。比如：交易市场比喻：家乐福。 11：善于利用竞争对手 12：善于利用企业文化 学会销售企业在销售的过程中，我们要学会思考与随机应变，能够化解客户的疑虑，同时我们销售的过程中不是单单销售我们的产品，我们还要销售我们的企业文化。 ; 塑造语言魅力 ; 　 倾听在创造开放式的沟通环境中也发挥着重要的作用。善于倾听不但使你能够精确地捕捉客户所传达出来的信息，而且还给予客户一种被尊重的感觉，使他们愿意打开心扉，与你畅谈。　　1、培养积极的倾听技巧。站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法。　　2、让客户把话说完，并记下重点。记住您是来满足客户需求，您是来带给客户利益的，让客户充分表达他的状况以后，才能正确地满足他的需求。　　3、秉持客观、开阔的胸怀。不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。　　4、对客户所说的话，不要表现防卫的态度。当客户所说的事情，对您的销售可能造成不利时，听到后不要立刻反驳，可先请客户针对事情做更详细的解释。 5：把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，