医药销售渠道的变革与对策 .pptx

医药营销渠道的变革及对策;医药商业批发商;一、理论依据;分散竞争对经济运行效率的不利影响 ;目前中国医药批发商业的具体体现：;企业规模小 在1.3(2002年)万家批发企业中，年销售额超过2000万元的只有800余家，不到总数的5％；销售额超过50亿的企业仅有中国医药集团公司和上海医药股份公司，占医药市场销售总额的比例很小。 前十大批发商的年销售额之和还占不到批发行业总销售额的20％。 ;经营效益低 改革滞后、产权结构单一、管理手段落后、资金不足等原因，导致企业经营成本高，整体经济效益低，三角债现象普遍； 我国医药商业企业平均流通费用率为2001年12.56％、2002年为9.84%，平均毛利超过10%但销售纯利润率小于1％（2001年为0.68%，2002年为0.64%）；美国医药批发商的销售纯利润率为1.5％，而其流通费用率仅为2.9％。 ;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Sunday, July 18, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。09:36:2609:36:2609:367/18/2021 9:36:26 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2109:36:2609:36Jul-2118-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。09:36:2609:36:2609:36Sunday, July 18, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2109:36:2609:36:26July 18, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。18 七月 20219:36:26 上午09:36:26七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 219:36 上午七月-2109:36July 18, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/18 9:36:2609:36:2618 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。9:36:26 上午9:36 上午09:36:26七月-21 ;流通秩序乱 “回扣”风盛行 、非法市场仍有、无证经营、制假售假 、药品虚高定价 、交易行为不规范 、拼价格等无序竞争、过度竞争 。;管理手段落后 CRM客户关系管理系统、SCM供应链管理系统、ERP、电子商务等完全没有认识，甚至连内部计算机管理信息系统还没有成立，运行效率太低 。;资金不足 作为医药物流行业，规模经济、边际成本很重要，但真正形成规模的很少，很多企业是靠上游供应商的货物铺底来维持企业运转，商业自有资金很少，多靠银行贷款，为银行打工，发展后劲不足。 ;政府政策调控不到位 医药分业未正式实施，价格管理政策并不理想，招标采购基本偏离初衷等一些调控措施并没有达到当初想象的效果，在实际操作过程中严重偏离政策出台的初衷，给医药企业带来沉重负担。 ;寡头垄断具有较高的经济效率;二、政策趋向;具体体现;《医药行业十五规划》中明确指出;三、市场态势;发展态势表明：;前面三方面都意味着：;四、医药营销渠道的变革及对策;1、传统的医药营销渠道模式将变化;2、如何运作渠道和销售终端？;厂商动态联盟终端运作模式;商商动态联盟市场运作模式; 谢谢大家！ ;谢 谢