新项目推销成交课件.pptVIP

本章要点;案例; 妻子轻松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地审视着。推销员说：“先生觉得怎么样？夫人穿上去显得华贵大方吧。这种大衣无论怎样说，高贵的夫人穿起来都很美观得体。”稍停顿了一下，她接着说：“别以为这件毛皮大衣贵，比买呢大衣还合算。”说完，她表情充满微笑地望着做丈夫的，此时，妻子也把目光投向丈夫，丈夫连声说“不错、不错。”推销员又一边看着做妻子的，一边说：“夫人，您真幸运，许多夫人们光顾这里都对这件大衣感兴趣，不幸的是她们的丈夫不像您那位那样与您和谐一致，没有人把这件非常漂亮的大衣给夫人买下来。” 　　结果可想而知，丈夫决定买下这件毛皮大衣给妻子作为圣诞礼物。 问题：请谈谈案例中成功推销的方法和启示。;一、 成交理论;（一）促成交易的含义;理解成交的含义;（二）识别成交信号、抓住最佳成交时机; 一般而言，在推销过程中，顾客为了取得心理上的优势，不会首先提出成交，但是顾客的各种购买意向总会通过各种方式表现出来。;1、语言信号;以反问方式回答潜在顾客提出的购买信号方面的问题;2、行动信号 ;3、表情信号;课堂讨论;（三）灵活机动、随时抓住最佳成交时机;推销知识;二、成交的条件;成交环节中最易犯的九种错误;二、 成交的方法;（一）请求成交法; 在以下四种场合，可用此方法。 （１）对老顾客来说，因为双方比较熟悉，买卖无需