宣传单页发放技巧.pdf

发单员和发单页。 印制学校介绍单页，派人去潜在学员（或家长）多的地方分发，是中小培训学 校招生管理最常用的市场手段之一。但是大家回顾一下，我们自己亲身经历过 的那些发小传单的人，给我们的体验如何呢？说好听点是市场人员是发单员， 说不好听点，就像街头乞丐一样，过一个人就伸出手来塞一张。自然，一般路 人也就把我们当街头乞丐了，转手就扔垃圾箱里。这个场景非常常见吧？其实 发单页是个技术活儿，更是个管理的活儿，最大的常见问题就是：管理混乱， 使用乏力。营销理论什么的就不必再提了，这里以一个典型的发单工作为案例， 为大家具体说明一下可以怎么做： 1. 发单员的来源问题。一般培训机构最喜欢 找的是在校大学生，觉得他们自身素质较高，形象较好，宣传效果更好。从实 际情况看，并不一定如此。发单员是个站街的体力活，而且旁边不可能有你机 构的工作人员一对一地盯着他们干，所以吃苦耐劳和用心程度要远远比学历重 要。不妨可以从较差的学校招聘经济条件不好的学生，他们会更认真一些，而 不必盯着本地区最有名的几所高校。发单员面对的是大众，形象上也需要被大 众所认可，第一眼看去可以不帅不酷不漂亮，但是不能惹用户反感，比如在小 学门口派发时让一头红发的非主流去，学生家长们看着就反感。因此会微笑的 形象普适一点的较好。 2. 前期管理与培训。这个部分经常是被培训机构忽略掉 的。通常的方式是：到处招聘一帮学生，然后通知某日上午几点在某个地方集 合，机构人员派发任务，然后大家分头去做，一哄而散。这是大忌。培训机构 与这些临时人员之间很陌生，临时人员纯粹为经济收益而工作，很容易发生消 极怠工和浪费资源的问题；同时发单员的工作岗位有可能很分散，更多的是靠 他们的自我管理能力。倘若没有用点心将这批人员拢住，激发他们的工作热情， 就不用指望他们会有什么帮助。所以在工作的前一天，有条件的话应进行一次 培训。和所有对没有经验的新员工培训一样，就是三条：洗脑、规范、培训。 洗脑就是让对方认可你这个事儿，愿意为之努力；规范就是告诉对方什么事儿 可以做，什么事儿不能做；培训就是教给对方，该做的事儿怎么个做法。 1）获 得认可。向发单员宣讲你的机构的产品特色、发展历史、企业精神等，有煽动 性一些，尽量获得发单员们的心理认可； 2 ）学习产品和话术。然后主要讲解你 们机构产品，并准备话术，话术是这个培训中的重点之一。到了现场，潜在用 户随口问的问题都可能成为成交的突破口，而如何应对可能的各种问题，这些 临时的发单员是没有概念的。通过产品介绍和话术培训，让发单员能够对用户 最为关心的几个话题进行有限度的交流，重点是后续跟进的话该怎么说，比如 欢迎用户去哪里参观，有问题可以打那个电话咨询等等。 3 ）明确分工职责。对 各个发单员，要对人员分工等进行阐明，对工作时间、休息时间、工作态度、 评价指标等也必须事先明确， 让这些临时工都很清楚应该干什么， 该怎么干。 4） 管理办法。明确授权与集权相结合，对所有发单员的直接管理者进行介绍或指 定，让每个人明确知道相应的领导是谁，在现场出现疑难向谁反应。 3. 发单时 的注意事项 1）现场领导。你的培训学校管理市场活动者必须亲临现场，掌握情 况。有些机构的管理者从来不去现场了解情况，不在冷风或烈日下面对用户的 鄙夷和白眼，造成很多脱离实际的想法。因此你的管理人员必须亲临第一线， 观察客户，指导工作，解决问题。 2 ）发单员的微笑原则。发单时很常见的现象是你把单页塞给路人，路人看也不 看就扔在地上了。为减少这种情况，除了发单员的心理素质提高外，用微笑和 路人建立短暂的眼光接触，然后递上单页，那么被马上扔掉的概率就少很多。 笑与不笑不是很重要个人觉得主要看自己的心态 不能为了宣传去讨笑 最好的 就是随意自然的微笑 把心态调整好 不卑不亢大家就更容易认可和接受 3 ）第一 句话。当发单员给用户递上单页时，经常为了吸引注意力都会说一句话。这句 话对于用户是否接下来看看你的单页有着巨大作用。对于不同性质的产品和服 务，不同的潜在用户，有效的第一句