渠道管理培训材料.pptx

内部资料注意保密渠道管理培训2012年9月渠道管理及实施培训目 录一、渠道分类和策略二、渠道考核方案一、渠道分类和策略1. 渠道目标客户分类：社会渠道直供客户、分销、大客户社会渠道直供: 客户实行分级分类管理VKA、V1、V2、V3、V4分销目的，覆盖中小渠道客户、联通业务渠道省级平台，地市平台大客户国美、苏宁、永乐、乐语、迪信通、五星- -一、客户分类一、VKA客户管理办法二、客户分级分类管理办法三、三星客户的分类一、渠道目标和策略2. 全省渠道建设目标分解省分销客户：2个直供客户：vka 9个V1客户19个，V2客户25个 ，V3客户30个，V4客户91个。大客户国美、苏宁、永乐、乐语、迪信通、五星- -一、渠道目标和策略3. 渠道策略提升核心客户质量拓展有效的直供客户建立分销客户作为补充Text in here提升核心客户质量继续拓展T1-T3市场的直供零售客户，推进在T3以下（不含T3）的市场，建立“分销客户”渠道，作为华盛渠道覆盖的补充目 录一、渠道分类和策略二、渠道考核方案四、渠道考核——对象和标准考核内容：1、传统渠道合作率办事处月度渠道考核得分=（办事处规划客户当月达成得分之和） /（办事处规划客户的总数量)*100%2、核心客户合作质量办事处月度渠道考核得分=（当地核心客户的达成情况） /（办事处规划客户的总数量)*100%销售政策与日常数据跟进目 录一、销售政策二、省分日常数据跟进建议一、销售政策型号渠道类型价格体系销售政策备注分销进店价联通经销价联通铺货价零售价提货返利达量返利达量门槛其他返利I9300社会渠道4168--4999---ESS系统中录入的预存话费送手机、购手机送话费合约计划返利100元/台。合约返利仅向提货社会渠道客户兑付。联通渠道-4168-4999---三星6102三星NDA/TDA客户884--　-431000/400ESS系统中录入的预存话费送手机、购手机送话费合约计划返利70元/台。　三星GA/BS/SA884---2680others客户884---020目 录一、5月销售政策二、省分日常数据跟进客户管理培训目 录一、客户管理的概念二、客户管理的重要性三、客户管理的原则四、客户管理的内容五、大客户管理六、客户管理的沟通方式七、处理客户异议一、客户管理的概念1.客户管理的概念 客户管理：是指围绕以企业业务为核心，以实现通过客户利益的最大满足促进企业利润极大增长为目标，而开展的以客户为中心的，包括客户开发、维护、服务的企业经营活动。二、客户管理的重要性企业经营的核心是销售 销售的核心是客户管理 - -三、客户管理原则真正尊重客户、围绕客户开展工作是客户管理的基石，没有这个前提，谈有效地管理客户只是空中楼阁，尊重客户是最起码的商业道德。尊重客户原则稳定的客户给公司带来的收益远大于经常变动的客户。长久合作原则“二八规则”，即20%的客户可以带来80%的收入。 20%的大客户对整个企业的营销业绩具有决定性的作用。 客户管理原则重点与动态结合原则客户管理需要常抓不懈，搞突击是没有任何效果的。日常性原则确保客户利益原则- -四、客户管理的内容客户的开发客户资料的管理客户关系管理客户信用风险管理客户价值管理客户销售进度及库存管理客户期望值管理- -四、客户管理的内容1.客户的开发开发客户是客户管理前提和基础。2.客户资料的管理客户的基础资料、经营范围、社会关系客户的组织结构、运作流程客户的企业文化客户的决策人及相关情况客户的辅助决策人及相关情况客户的需求四、客户管理的内容3.客户的关系管理客户管理的核心就是要建立长久维持的良好的客户关系，因为这种关系是企业最有价值的财产。这份财产会在将来为企业、也为客户带来源源不断的红利。如何建立并长久维持良好的客户关系呢？四、客户管理的内容3.客户的关系管理——拜访充分地处理了你所收集的信息之后，你就进入了营销的公关阶段，即如何成功地对客户进行拜访。拜访是达成销售的面对面阶段，虽然还不是正式的谈判，但在拜访中，你必须达到你的主要目的。Q3:如何制定拜访计划？Q2:预约时需注意什么？Q1:拜访的主要目的是？拜访前需要思考的三个问题- -四、客户管理的内容3.客户的关系管理——拜访拜访预约拜访目的介绍公司的性质与产品。 向客户提供选择该产品的理由。 向客户表达提供的良好服务的意念。让客户能在未来的一段时间中，不会忘掉这次拜访。 当客户有需求时，首先想到的是与你合作这些目的完全达成是最成功的拜访，拜访与成交之间往往会有一段相当的距离，因此拜访应该尽可能淡化你的目的性。故而，以上的几个目的最终能达成3个就应该算做是成功的拜访了。拜访准备工作拜访计划如果客户并不存在需求，那么直接去拜访也是非常低效率的方法。 -