如何做合格的区域经销商培训课件 .pptxVIP

如何做合格的区域经销商 齐 克 龙（MBA 高级顾问师）净 水 家 电 目 录一、区域市场及客户特征二、净水机市场特征三、区域市场成功经验四、区域市场存在的问题五、区域市场操作思路及建议六、区域市场开发技巧及策略净 水 家 电 一、区域市场及客户特征净 水 家 电 思考1：请问什么是市场？ 市 场 = 人 口 +购买欲望+购买力思考2：我们渠道经销商选择的标准？ A、选择产品或厂家的标准？ （市场、竞争、品牌） B、希望厂家给提供什么样支持？ （价格、广告、店面、技术或服务） C、希望得到营销或管理的支持？ （客户选择、促销方案）净 水 家 电案例A：《非洲卖鞋》 一个著名故事 美国有一个鞋业的总裁，一天他让一个业务员到非洲考察市场情况，他到非洲后，发回一个电报：“非洲没有人穿鞋，没有市场”。总裁又派了第二个业务员，发回电报“非洲没有人穿鞋，市场巨大”；总裁又派了第三个业务员，发回电报“非洲人比较特殊，我们的鞋需要改进，市场潜力很大”，积极向老板建议开发非洲市场”，并向老板提交了《市场开发计划》的建议书。《非洲卖鞋》的深思： 1、同一市场却有三种悍然不同的观点？ 2、市场或销售究竟是做什么或卖什么？为什么?净 水 家 电 1、净水机市场及特征 2、经销商需求及核心 3、终端客户及预期价格净 水 家 电9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。 思考3： 最终决定消费者购买的核心要素是什么？ A、产品价格？ B、产品或公司品牌？ C、导购人员的品质？ D、客户购买的需求？净 水 家 电 营销核心及本质 了解客户需求 满足客户需求净 水 家 电 二、净水机市场特征净 水 家 电 1、行业发展市场特征 A、净水机是朝阳产业，受国家倾斜重要产业； B、未来五年行业得到快速发展； C、行业缺乏规模、缺乏标准、缺乏规范 D、市场潜力巨大（市场占有率1%）净 水 家 电 2、经销商市场特征 A、市场区域没有形成网络，经销商实力不齐； B、经销商的网络、营销布点匮乏； C、经销商对净水机市场还缺乏认识高度 潜力、机会、营利点都有顾虑 D、未来市场竞争格局不了解净 水 家 电 衡量客户的标准 购买需求+购买能力净 水 家 电 3、目标市场客户特征 A、家庭终端客户，市场占有率不高 目前城市：1%，农村：不到千分之一 B、集团客户（公共办公场所）潜力最大 C、竞争对手威胁或冲击有影响净 水 家 电成功定律 （二八法则） 1）客户与销售额客 户销售额20%客 户80%销售额80%客 户20%销售额净 水 家 电我们究竟卖的是什么 产品或服务公司品牌个人魅力与信誉概念或理念海尔集团张瑞敏： 我们不是在卖而是在买，在买客户的需求 净 水 家 电2）业务员与业绩业务员业 绩20%业务员80%业 绩80%业务员20%业 绩净 水 家 电 3）时间与效率时 间效 率20%时 间80%效 率80%时 间20%效 率净 水 家 电4、金字塔客户（VIP客户） VIP 金字塔客户金子塔客户5%主要客户15%50%普通客户小客户30%净 水 家 电客 户 分 类客户类型数量比重档次利润比重市场目标A 客户5%高80%财务利益B 客户15%中15%客户价值C 客户80%低5%客户满意度净 水 家 电比 重 分析客户类型 业绩比重客户比重人员比重A 客户70%10%15%B 客户20%20%25% C 客户10%70%60%净 水 家 电客户管理原则客户类型 业务员销售经理销售总监A 客户拜访3次电话3-5拜访1-2次电话3-5半年拜访1次电话1-2B 客户拜访2次电话1-2拜访1-2次电话2-3次必要时 C 客户拜访1次电话1净 水 家 电5、与客户建立战略伙伴关系 忠实客户 满意客户 客 户 潜在客户 顾 客净 水 家 电 三、区域经销商成功经验