如何提升促销员的绩效培训课件 .pptxVIP

如何提升促销员的绩效终端管理部：杨荣华目 录一、促销员绩效管理的现状；二、促销员绩效管理的核心要素；三、如何合理配置和投放促销员；四、如何进行促销员的销售管理；五、如何进行促销员的产能分析；六、如何培养促销员的实战能力；七、如何进行促销员激励和团队管理；八、如何进行促销员的情绪管理；九、如何管理临时促销员；一、促销员绩效管理的现状1、上半年促销员销量占比分析报告结论：一方面促销员对于销售业绩的贡献越来越大，另一方面，对于没有促销员的目标店缺乏管理的问题越来越严重！2、1－7月全国促销员编制、费用、产能、工资的变化结论：在人员增加、费用增加的情况下，促销员销量和产能却在下降！3、上半年月销量低于20台的促销员状况结论：促销员的素质良莠不齐，促销员的投放缺乏管理，促销员的培训水平低下，是直接导致促销员绩效低下的原因所在！二、促销员绩效管理的核心要素投放与配置实战培训销售管理激励与团队产能分析情绪管理三、如何合理配置和投放促销员1、销售潜力分析：根据普查得到的零售店月容量、三星月销量、ASD平均占比，可以测算出该店的销售潜力到底有多大，销售潜力不大的零售店不要投入促销员；2、销售增长预测：根据零售店的形象、零售特性、竞争状况、ASD销售现状，综合分析投入促销员后ASD销量增长的预测，没有增长或者增长不大的店不能投入促销员；3、重点店重点配置促销员：对于KA/IA类重点零售店，为了竞争优势的建立和更多的产量，考虑排班的状况，建议配置多个促销员；优秀促销员配置到重点店；三、如何合理配置和投放促销员4、合理调配促销员：现有促销员编制中合理调配，坚决撤掉低产能且无提升空间零售店促销员；5、促销员配置原则：所有KA店配置优秀促销员；IA店优先配置促销员；KB店有选择的配置促销员；IB店基本不配置促销员；GSM容量大努力的方向IA类店：容量大、份额低急需提升的店KA类店：容量大、份额高的优质店三星份额低高KB类店：容量小、份额高的店IB类店：容量小、份额低的店三星份额15％GSM容量500台小附：目标零售店的分类：9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。KB类零售店IA类零售店KA类零售店建议：建立以业绩为标准的促销员流动制度1、新入职的促销员配置在KB类店，经过努力做出业绩后优先考虑调配到IA类店；2、IA类店中业绩好的促销员，优先考虑调配到KA类店；3、KA类店中表现不佳的促销员考虑调配到IA类店；4、IA类店中表现不佳的促销员考虑调配到KB类店；5、建议以2－3个月为调配的周期；6、通过调店，可以给重点店促销员无形的压力，稍有松懈将会被调配到非重点店去；而对于非重点店的促销员则是一种激励，只要自己努力了是有机会到更好的店去的。这样，可以建立一种促销员内部的良性竞争机制。四、如何进行促销员的销售管理1、促销员的目标销量分解根据零售店的GSM容量、三星份额、ASD占比、提升潜力，结合总部下达的终端目标制定促销员所在店的终端目标总量；根据促销员所在店过往三个月各款机型的实际销售和该店的零售特性，将目标总量合理分解到各款机型；例如：《某分公司八月份促销员目标量分解》四、如何进行促销员的销售管理2、传导、阶段性目标分解、即时跟进达成：终端目标分解后，需要立即传导给各个市场代表和促销员；由市场代表和促销员制定阶段性的目标量（以“周”或“10天”为单位）；即时跟进促销员的阶段性目标达成情况，并对区域、市场代表、促销员进行通报；每周、每月评估单店达成率核心思想：有效实施单店达成评估分析零售店存在的问题并进行归类有针对性的解决非市场投入的问题有针对性的进行市场资源投放有效达成单店终端目标四、如何进行促销员的销售管理3、单店销售达成评估：四、如何进行促销员的销售管理3、单店销售达成评估：该如何评估单店达成？没有达成的店是哪些？分别存在什么问题？如何解决？型号零售店库存促销员目标销量实际销量达成率时间进度X138超强通讯0李四30310％33％X138俊发5张三15533％33％X13