电话销售基础篇.pptxVIP

电话销售基础篇——丁朋飞课程目标—— 通过学习本课程，你将掌握电话销售的基本流程掌握提升电话感染力的方法掌握电话销售的基本礼仪第一节 电话销售基本流程电话销售基本流程的六个阶段跟踪销售达成协议推荐产品探询需求开场白充分准备流程一 充分准备将更易达成目标　一、了解客户的基本情况二、明确电话目标三、为达到目标所必须问的问题四、设想客户可能会提到的问题五、准备所需的资料六、积极的态度了解客户的基本情况我了解经营状况、产品定位、目标人群、产品推广、竞争对手、 ……明确电话目标目标：电话结束后，客户采取的行动。为达到目标必须问的问题举例：产品定位？消费人群？发展状况？准备所需的资料资料放在手边，并尽可能熟悉这些资料。积极的态度态度积极吗？良好的准备是电话销售成功的第一步！电话销售基本流程的六个阶段跟踪销售达成协议推荐产品探询需求开场白充分准备流程二　陈述你的开场白或问候语 “您好！我是XXX公司xxx。不知道您以前有没有接触过XXX公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为公司的负责人，肯定很关注那些可以使您的潜在客户找上门来的方法。所以，我想与您通过电话简单交流一下。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题，您现在的产品推广是如何开展的呢？”开场白的五个要素自我介绍相关人或物的说明介绍打电话的目的确认对方时间的可行性转向探询需求开场白的关键吸引注意！引起兴趣！没有比对客户的价值更能吸引他的注意！电话销售基本流程的六个阶段跟踪销售达成协议推荐产品探询需求开场白充分准备流程三　探询客户的需求客户的需求是电话销售的核心！潜在的需求……客户对他的问题的描述明确的需求主动表达出来的要解决问题的愿望如何让更多的潜在客户找到我；如何比竞争对手占据更有利的位置等等探询客户需求的关键是提出高质量的问题！除非我们提出高质量的问题，否则我们不会知道客户的需求！高质量的问题贵公司产品对外宣传的方式有那些？之前是否考虑过潜在用户用网络的方式找到您？您现在是怎么推销您的产品的？您公司最近有新项目吗？您的产品（服务）主要针对那些客户群体呢？您是否有做过网站？您做网站的初衷是什么？宣传？产品展示还是吸引客户？您认为新网站一般通过什么途径来让人知道的？高质量的问题咱们这个行业一般什么时候是销售的旺季？贵公司的业务针对全国还是有明显的地理特征？您的同行在XXX平台做推广很长时间了，您知道这家企业吗？您是否认为传统媒体的宣传费用太高，而且效果很难控制？有没有考虑通过企业网站为企业带来潜在客户？您网站的访问量怎么样？……在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐产品！电话销售基本流程的六个阶段跟踪销售达成协议推荐产品探询需求开场白充分准备流程四　推荐产品　销售人员的常见错误是对客户的需求还未清楚前，过早推荐产品。甚至根本不去关心客户需求，而只是一味地介绍产品。推荐产品的三个步骤第一步：表示了解客户的需求第二步：陈述产品是如何满足客户需求的第三步：确认是否得到客户的认同第一步：表示了解客户的需求刚才您告诉我 ……(运用客户的话)，从这些情况来看，下面的方案对您是最合适不过的了。我给您做个介绍,好不好?第三步：确认是否得到客户的认同例如“您觉得刚跟您介绍的产品如何?”“您觉得它符合您的要求吗?”介绍产品不求面面俱到，只求客户想要！电话销售基本流程的六个阶段跟踪销售达成协议推荐产品探询需求开场白充分准备流程五 达成合作协议在电话中发现购买信号当客户提到具体细节时，表明他已经表现出了极大的与你合作的兴趣，抓住这个机会！确实解决了我的问题那下一步怎么办我如何付款达成合作协议假如客户接受了你推荐的产品，你就可以直接和他达成协议了。达成协议常用语为了使您尽早产生效益，我现在就给您介绍一下手续办理的步骤，可以吗?陈经理，还有什么问题需要我再为您解释的呢?如果这样，您希望什么时候使用呢??为了您能早一点进行有效的产品推广，您认为我还需要为您做什么事情??……向客户表示感谢 “陈经理，十分感谢您对我们的认同，我会与您保持联系，以确保您高效的使用，尽快产生良好的效益。如果您有什么问题，请随时与我联系。谢谢！”电话销售基本流程的六个阶段跟踪销售达成协议推荐产品探询需求开场白充分准备流程六 跟踪销售到了这个阶段，我们的客户基本上可以分为三大类：?已成交的客户近期(1月内)有希望成交的潜在客户近期没有意向的潜在客户已成交的客户确保服务质量；向客户询问使用情况；提出优化建议；……近期内有希望的潜在客户与客户直接确认原因；等待客户决策要有耐心；与客户长期保持联系；……近期内没有意向的潜在客户通过电子邮件与客户保持联系。同时，每个月同客户通一次电话。第二节　提升电话感染力　问题你们在电话中喜欢与什么样的人交流和沟通呢？声音感染力来自三个方面声音特性你的措辞身体语言吐词绕口令1：红凤凰，粉凤凰，