现代推销技术培训.pptx

现代推销技术;课程介绍及要求; 第一章 推销概述;第一节 推销与推销技术;一、现代推销的概念及特征;二、现代推销的基本指导思想; 三、推销观念（1）;三、推销观念（2）;案例分析： 小损失引来大生意 ; 残留着点点酒斑时，他立即从西服口袋里掏出雪白的手帕替蔡君擦拭，并一再致歉，不仅没让蔡君赔偿损失，还亲自陪同蔡君夫妇选购货架，最后亲热地送他俩离开商场。 也许是出于对经理的回报，这一次蔡君夫妇几乎将囊中所有全花在这家商场里，回家时装了满满一车货物。此后每周一次购物，他俩不用商议，就驾车直奔这家超级市场而来。当他们离开纽约时，粗略估算了一下，他们花在这家商场的钱比两瓶茅台酒所值，多出何止百倍。 ——摘自《中国经营报》1991.7.19 问题： 1．这家超级市场体现了什么样的经营观念？ 2．这家超级市场为什么会对蔡君夫妇采取如此友好的态度？ 3．这件小事对你有哪些启示？;第二节 推销环境;一、推销环境的概念;二、推销环境的构成; 人文社会 政治法律 中间商 市场 推销活动 公众 竞争者 科学技术 宏观经济 图1—1 推销环境的构成图 ;三、宏观环境分析;四、微观环境分析;案例分析：天公作美; 20万把雨伞，100多万元巨款。把赌注压在老天爷身上有点太玄了！ 第二年春，果如预报所言，那雨一场紧似一场，全城的人为买雨伞都往南方大厦跑。20万把雨伞一售而空，净赚60多万元。? 问题： 1． 结合本案例谈谈营销环境的重要性 2．? 邓经理成功的诀窍是什么？;第三节 推销要素;一、推销要素概述; 推 销 活 动 过 程 推销 推销人员 使用价值 推销 主体 推销对象 价 值 客体 图1—2 推销要素之间的联系;二、推销人员—推销员（1）;二、推销人员—推销员（2）;三、推销对象—顾客（1）;三、推销对象—顾客（2）;四、推销物品—商品（1）;四、推销物品—商品（1）;四、推销物品—商品（1）;案例分析:野泽悦子的“投币浴室”; 据统计，顾客的平均年龄只有22岁，女性约占20%???夏天的生意特别好。从利润上看，每天平均有2万日元的净收入，约为熟练技术工人日工资的二倍，尤其是自动浴室不需要专人管理，几乎是无人操作，经营起来十分轻松。野泽悦子独到的构思，使她的生意获得成功并不断发展。从1983年第一间投币浴室开始到如今，她的公司已发展成拥有30多间投币浴室的连锁公司了。? 问题： 1. 推销是有哪几个要素构成? 2. 野泽悦子是如何把推销要素联系起来的？ 3. 我们从中得到了什么启示？ ;第四节 推销方式;一、推销方式概述（1）;一、推销方式概述（2）;一、推销方式概述（3）;二、推式推销方式—直接推销方式（1）;二、推式推销方式—直接推销方式（2）;二、推式推销方式—直接推销方式（3）;二、推式推销方式—直接推销方式（4）;三、拉式推销方式—间接推销方式（1）;三、拉式推销方式—间接推销方式（2）;三、拉式推销方式—间接推销方式（3）;三、拉式推销方式—间接推销方式（4）;三、拉式推销方式—间接推销方式（5）;四、无形推销方式—互动推销方式（1）;四、无形推销方式—互动推销方式（2）;四、无形推销方式—互动推销方式（3）;四、无形推销方式—互动推销方式（4）;四、无形推销方式—互动推销方式（5）;四、无形推销方式—互动推销方式（6）;案例分析1:逐次降价，法林妙销商品; 然而，事实却是法林商店的商品十分畅销。一家制衣厂的产品积压很多年，求助于法林，结果不久便销售一空。 法林的高明之处在于他推测到顾客的心理：我今天不买，明天就会被他人买走，还是先买下为强。? 问题： 1．? 法林成功的秘诀是什么？ 2．? 法林运用了哪种推销方式？ 3．? 我们从中得到哪些启示？ ;案例分析2：一石数鸟的广告;案例分析3：导 购 有 术 ; 所产品，请你试试看！A面霜虽然不错，但B面霜比它更好，很多艺术界的女士都很喜欢它” 你这样以恳切的口气说不定对方会动心： “那么，我也买一个试试。” 这样即可推销成功B面霜，又可挽回顾客，更可增加商店的好印象，值得一试。 ? 问题： 1．为什么不能直接推荐B面霜？