第三章招展策划.pptxVIP

第三章 招展、招商策划;第一节 展览利益主体价值分析;一、展会核心利益主体关系分析;;;关系平衡与歧视资本;二、会展参与主体的利益分析;产品利益;三、展会产品的利益分析; 第二节 招展策划;一、招展的利益设计;展会实践中营销和销售的主要区别;展会卖点分析;展会利益构成;利益设计——展会卖点;二、分销模式的确立;三、招展具体操作流程;（一）建立目标参展商数据库;1、收集目标参展商的信息;2、建立目标参展商数据库的原则;3、目标参展商数据库架构方法;（二）展区和展位划分;2.划分展区和展位的原则;;（三）招展价格;2、招展价格的制定;3、招展价格折扣;4.执行招展价格应注意的问题;（四）招展代理的确定;1.招展代理的种类和来源;2.公司的资质考察;3.协会和商会资质考察;4.媒体的资质考察;5.招展代理的确定;五、招展方案的基本内容; 第三节 电话招展操作;电话招展技巧： 1。案头工作： a.掌握本展和行业基本情况：合作伙伴、亮点、 行业技术发展等； b.明确通话目的：介绍展会、提供信息、催促预 定、价格谈判等； c. 备齐资料：招展信息、上届展资料、基本数 据、同类展基本情况、记录本等； d.了解客户背景：公司区域、性质、规模、产品 线、技术优势、竞争对手、以前参展情况等；;;;如何回应客户的拒绝;如何克服客户的冷漠;何时需要克服顾客的冷漠;请求允许问几个问题;例句：;用询问来唤起顾客的需求;例句：;肯定需要的存在;2、客户顾虑;附：展会招展函;2、市场状况介绍 行业状况 地区状况 3、展会招商和宣传推广计划 招商计划 宣传推广计划 相关活动 服务项目 ;4、参展办法 如何办理参展手续 付款方式 参展申请表 联系办法 各种图片和图案;三、编制招展函的原则;招展函实例解析