- 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
第三章 构建销售组织
【学习要点】
? 销售组织设计的原则
? 影响销售组织设计的因素
? 销售组织设计中常见的问题
? 销售组织的类型
? 设计销售组织的方法
? 销售组织的时间管理
;
第一节 销售组织基本原理;;;;销售类型分析:
主要是依据它们在销售过程中遇到了什么样的问题、问题数量多少、问题难度多大,它们决定销售工作的、难易程度。
(1)开发性销售:是企业销售收入的主要创造者。如接受定单、创造定单
(2)支持性销售;为实际销售人员所进行的销售活动提供支持 。如促销、对客户进行培训与教育
(3)维护性销售:对客户订单进行处理及负责产品运输等后勤服务与保障 。如可口可乐的销售代表的职责就是将产品送到零售商或连锁店。
在构建销售组织时,需要考虑不同类型销售人员的规模及比例。
;
第二节 确定销售组织的类型
一、区域型组织
(一)含义:
在企业的销售组织中,各个销售人员被分派到不同地区,在该地区全权代表企业开展销售业务相邻销售区域的销售人员由同一名销售经理来领导,而销售经理向更高一级的销售主管负责。
;区域结构型销售组织;区域型销售组织;;销售区域设计的程序:;决定销售点数量的因素;二、产品结构型组织
(一)含义:企业按产品分配销售人员,每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务。
;适用范围: 对于那些经营产品种类多,产品性能差异大的企业,产品结构型销售组织是被广泛采用的一种方式;(二)评价
1、优点:
销售人员专注某产品的销售工作,产品组合的各个要素更加协调,更好满足客户专门化和复杂化的要求,市场反应速度较快。
产品项目由专人负责,较小的产品不会被忽视
有利于生产与销售之间的调整,容易实现销售计划。
有利于将销售人员培养成为某一方面的专家。
2、缺点:
销售人员需要兼顾同一类产品在几个省份的销售工作,出差时间较多,可影响其工作效率。
成本支出费用较高
产品经理对其它部门的依赖较高
销售经理的视野逐渐狭窄,缺乏灵活适应能力
产品经理频繁更换,造成营销活动缺少连续性
??企业的产品种类繁多时,不同的销售人员会面对同一顾客群;销售人员对产品的理解非常重要,随着产品管理的发展,许多企业根据产品或产品线来建立销售组织。特别是当产品技术复杂,产品之间联系少或数量众多时,按产品专门化构建销售组织比较合适。
例如,乐凯公司就为它的普通胶卷产品和工业用胶卷及医用胶卷配备了不同的销售队伍,普通胶卷销售队伍负责密集分销的简单产品,工业用和医用胶卷销售队伍则负责那些需了解一定技术的产业用品。
例如,庄臣公司设有几个产品分部,每个分部都有自己的销售队伍。很可能,在同一天,几个庄臣公司的销售人员到同一家医院去推销。如果只派一个销售人员到该医院推销公司所有的产品,可以省下许多费用。; 宝洁 产品经理创新者
始创于1837年的宝洁公司是世界最大的日用消费品公司之一,在全球70多个国家设有工厂和分公司,其经营的300多个品牌的产品畅销全世界140多个国家和地区,产品包括食品、洗涤用品、肥皂、药品、护发及护肤用品、化妆用品等,进入中国市场的“汰渍”、“碧浪”、“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”、“沙宣”等品牌,业已深入寻常百姓家庭。 宝洁成功的原因何在?除了160多年来一直恪守产品高质量原则之外,独特的品牌管理系统也是其获得成功的重要因素之一。宝洁公司品牌管理系统的基本原则是:让品牌经理像管理不同的公司一样来管理不同的品牌,此管理系统是品牌管理的鼻祖,并成为其他运用品牌管理系统公司的楷模。 ;麦克爱尔洛埃是世界上第一位品牌经理
1923年,宝洁推出了新的香皂品牌“佳美”,但业务发展业绩一直不尽人意。出现这一局面的重要因素就是,“佳美”的广告及市场营销“太过于‘象牙’皂化的思维”,不同程度上成了“象牙”皂的翻版。“与“象牙”皂面对同一消费群体,又被规定“不允许进行自由竞争”的“佳美”皂,自然成为宝洁公司避免利益冲突的牺牲品。1930年,宝洁决定为“佳美”选择新的广告公司,并向这家广告公司许诺,决不为竞争设定任何限制。佳美”皂有了自己的广告公司后,为赢取市场,可以自由地、毫无顾忌地与“象牙”皂展开竞争,就如同与当时别的公司的力士、棕榄等品牌竞争一样,销售业绩随之迅速增长。; 三、顾客型组织
企业也可以按市场或顾客类型来组建自己的销售队伍。
;适用条件: 产品的销售量集中在一些采购量大的客户,或者客户的销售网点分散但是采购集中的企业。;四、复合型组织
如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时,通常将以上几种结构方式混合使用。销
您可能关注的文档
最近下载
- 2018年九年级英语专项练习—定语从句和宾语从句(精编-带答案).doc VIP
- 部编版五年级语文上册第四单元《习作:二十年后的家乡》教案及反思(教案).pdf VIP
- (高清版)DB33∕T 2536-2022 方竹栽培技术规程.pdf VIP
- E+H超声波液位计FMU30系列说明中文版、.pdf VIP
- 部编版2年级道德与法治上册课本教材(高清扫描版).pdf VIP
- 三年级安全教育教案(山东省地方课程).pdf VIP
- SL 282-2018 混凝土拱坝设计规范.docx VIP
- 【MOOC】《研究生英语科技论文写作》(北京科技大学)中国大学MOOC慕课答案.docx VIP
- 国家建筑标准设计图集20S515 钢筋混凝土及砖砌排水检查井.pdf VIP
- 22D701-3电缆桥架安装(26.9MB)(26.85MB)5ce2e72e69780631(1).pdf VIP
文档评论(0)