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品类管理的工作要点 针对旧管理模式的缺点，新的商品管理模式 —— 品类管理更能符 合零售企业发展的要求。 品类管理是一种以发展品类 （而非某个商品 的品牌）竞争力为目标， 通过满足消费者价值提高业绩的商品管理方 法。 开展品类管理时，工作主要集中于解决以下两个方面的问题 : 内部—— 品类优化 :平衡和协调品类内部的各种关系 1.商品种类和数量的关系 在做品类优化时， 首先要决定： 销售哪些商品？它们在店铺中将 扮演什么角色？各种要采购多少数量为合适？这些问题是每天都要 面临的，也是零售企业在商品管理上最重要的职能。 2.商品种类与空间的关系 每个商品（供应商）都希望取得更多的排面，更好的展示位置。 每个采购员都发现很多新品都可能有很好的销售潜力。 但零售企业的 空间资源有限，不能满足所有的期望。 3.价格与销售的关系 商品价格包含商品本身价值和商品附加服务价值两个部分。 相同 商品在不同零售商店里价格都可能不同。一方面和商品进货价有关， 一方面也与零售企业对商品附加服务定出的价格有关。 例如在家乐福， 顾客可能兴奋于某个低价单品， 而主动接受其他 商品的高价 —— 即使明知后者的价格稍高。 后者的高价位， 就是家乐 福为自己的销售策略而定出的附加服务价格。 其他零售企业也一样想做到这一点。 4.促销与销售的关系 在评估促销效果时， 除了看它的短期效益， 同时也要看它对品类 销售的影响。 例如低价促销短时间可促进销售，但长时间使用又会影响品类发 展。像食用油这个分类，其价格敏感度非常高，价格促销自然有效。 但如果进行定位不清晰的促销，会使这个品类的促销影响越来越小。 所以促销与商品销售的关系也是微妙的， 需要从策略的层面去协 调。 5.服务与零售品牌的关系 零售企业提供商品附加服务而获益， 同时也能建立和加强自己的 品牌。但要注意， 零售企业的品牌形象是可以变化的：一方面顾客对 店铺过去的服务有既定的评价和印象， 一方面店铺也可以通过提供更 加准确或独特的服务而新建某种品牌形象。 在此， 品类管理即可做出 不少贡献。 外部 —— 品类竞争：使企业凭借一个品类的综合表现来赶超对 手，并赢得当地的一个细分的消费者市场。 1.品类组合 对于品类中各商品的生产和开发， 零售企业很少有主动权 （除非 做自有产品）。但通过商品品种的组合、价格的组合、促销的组合， 就能体现企业提供商品附加服务的独特性，从而争取其目标顾客群。 2.品类策略 某一次的品类组合取得优势，并不代表长期竞争力。因此，要把 每个品类作为零售企业的一个可控制的服务单元， 定期评估品类的定 位和竞争力， 由此制定店铺发展的方向和营销策略。 根据品类评估结 果而制定的典型营销策略有： 提高客流量策略、 提高交易量策略、 产 生利润策略、产生现金流量策略、快乐制造策略、形象强化策略。