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;目录;置业顾问价值所在;他或她继承并发扬了思源人坚韧踏实,讲究团队协作,优秀的服务意识三大传统;
商人气质。
真诚、专业。
关键词:商人气质、服务、真诚;前轮——心态
使命必达
自我激励
坚韧踏实;正确的心态+专业的修炼→积极的心态;品味:四句话;9、我们的市场行为主要的导向因素,第一个是市场需求的导向,第二个是技术进步的导向,第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Tuesday, July 20, 2021
10、市场销售中最重要的字就是“问”。01:39:4001:39:4001:397/20/2021 1:39:40 AM
11、现今,每个人都在谈论着创意,坦白讲,我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2101:39:4001:39Jul-2120-Jul-21
12、在购买时,你可以用任何语言;但在销售时,你必须使用购买者的语言。01:39:4001:39:4001:39Tuesday, July 20, 2021
13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇,谁就心想事成。七月-21七月-2101:39:4001:39:40July 20, 2021
14、市场营销观念:目标市场,顾客需求,协调市场营销,通过满足消费者需求来创造利润。20 七月 20211:39:40 上午01:39:40七月-21
15、我就像一个厨师,喜欢品尝食物。如果不好吃,我就不要它。七月 211:39 上午七月-2101:39July 20, 2021
16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务,因为我就是顾客。2021/7/20 1:39:4001:39:4020 July 2021
17、利人为利已的根基,市场营销上老是为自己着想,而不顾及到他人,他人也不会顾及你。1:39:40 上午1:39 上午01:39:40七月-21
;1.理性型
深思熟虑,冷静稳健,不轻易被销售人员说服,对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量,一切介绍的内容须真实,争取消费者理性的认同。;2.感情型
天性激动,易受外界刺激,能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠,促其快速决定。;3.犹豫型
反复不断 态度坚决而自信,取得消费者信敕,并帮助其决定。借故拖延型 个性迟疑,借词拖延,推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决,免得受其“拖累。;4.沉默寡言型
出言谨慎,反应冷漠,外表严肃。 介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度笼络感情,了解真正的需求再对症下药。;5.神经过敏型
专往坏处想,任何事都会产生“刺激”作用。 谨言慎行,多听少说,神态庄重,重点说服。;6.迷信型 缺乏自我主导意识,决定权操于“神意”或风水。 尽力以现代观点来配合其风水观,提醒其勿受一些迷信迷惑,强调人的价值。
7.盛气凌人型 趾高气扬,以下马威来吓唬销售人员,常拒销售人员千里之外。 稳住立场,态度不卑不亢,尊敬消费者,恭维消费者,找寻消费者“弱点”。 ;8.喋喋不休型
因为过分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。 销售人员须能取得信任,加强其对产品的信心。离题甚远时,适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。;第二部分:技巧篇;2-1:客户拓展技巧;一、客户拓展技巧(1);一、客户拓展技巧(1);3、绝对不随意评价对手;客观比较;一、客户拓展技巧(1);小知识:判断有购房意向的依据;小知识:现场搞定客户五步循环;小知识:销售要会“发问”;2-2:交流沟通技巧;二、交流沟通技巧(1);二、交流沟通技巧(1);● “如果我是您,我也会这样的……”
● “许多人都这么问,这也是很多客户关心的问题……”
● “您这一问,让我想起了一件事情……”(转移话题);二、交流沟通技巧(2);二、交流沟通技巧(3);二、交流沟通技巧(3);二、交流沟通技巧(3);小知识:与客户沟通时的注意事项;少用否定句,多用肯定句。
客:“100左右的还有没有?”
销:“没有了”
销:“对不起,100平米的没有了,但是90多的三房我觉得会不会更适合您?”
巧妙使用转折。对客户异议可以先表示肯定,再阐述自己观点。“对……同时……”
客:“客厅好像小气了点。”
销:“对,如果客厅开间再大点就完美了。同时您想过没有,100平米的三房如果客厅太大就挤占其它功能间的面积,而且整个感觉也不协调,第二跨度太大客厅可能会现梁。……”;2-3:价格谈判技巧;三、价格谈判技巧(1);三、价格谈判技巧(2);三、价格谈判技巧(2);技巧: 价值强调;练习:各项目的核心价值简单描述;三、价格谈判技巧(2);◎ 客:“请问有两室一厅70平米左右的房子吗?”
● 销:“没有。”
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