第4章商务谈判策略.pptxVIP

第4讲;本讲要点;4.1策略概述;引例;引例;1、策略及其特点;策略的特点： （1）策略具有超常性； （2）策略具有合理性； （3）策略具有迷惑性； 空城计：街亭 失守， 司马懿 大军直逼 西城 ，诸葛亮无兵御敌，却大开城门，并在城楼抚琴， 司马懿 疑有埋伏，遂退兵。 （4）策略具有高效性。 （5）策略随人类社会的发展 而产生和发展的。;2、谈判策略的种类;3、商务谈判策略的内容;(1)按对手的态度制订策略;1）对不合作型谈判对手的策略;;2）对合作型谈判对手的策略; ;满意感策略运用的方法;满意感;时间期限策略;（2）根据对手的谈判作风制订策略;1）对付以假乱真的策略;2）对付车轮战的策略;3）对付出假价的策略;;4.2 商务谈判目标与策略;1、谋求一致;让步的原则;2、共同受益;共同受益 各有满足（P73 案例）;公平对待;;3、长期合作;案例;4、己利为本;欲擒故纵;欲擒故纵;;疲劳战术;期限的力量;;4.3 商务谈判程序与策略;4.3.1 开局的策略;协商式开局;保留式开局;坦诚式开局;案例：;进攻式开局;挑剔式开局;案例; 策划开局策略时应考虑的因素; 策划开局策略时应考虑的因素;4.3.2、报价策略;1.报价时机策略;2.报价起点策略;3.报价表达策略;4.报价差别策略;5.价格解释策略;6.价格分割策略;7.心理价格策略;8.中途变价策略;案例;;4.3.3、讨价还价的策略;采用投石问路策略时，应注意以下几个方面的问题： ;如果对方使用投石问路策略，应采取以下措施：;2、抬价压价策略;3.目标分解策略;4.价格诱惑策略;4.3.4、让步的策略;4.3.5、迫使对方让步的策略;1. “情绪爆发”策略;2.吹毛求疵策略;案例;3. 车轮战术策略;案例;4. 分化对手，重点突破策略;5. 红白脸策略;案例;6. 利用竞争，坐收渔利策略;案例;7. 得寸进尺策略;案例;;案例;;8.先斩后奏策略;9. 声东击西策略;案例;10. 最后通牒策略;在谈判中如何应对对方的“最后通牒”策略;案例;4.3.6、阻止对方进攻的策略;;2. 不开先例策略;3. 疲劳战术策略;4.休会策略;5. 以退为进策略;6. 以弱求怜策略;案例;7、 “亮底牌”策略;4.3.7 促成签约的策略