第4章营销渠道成员选择_2.pptxVIP

;　某品牌建材,推出市场已经1年多了，目前经销商数量有100多个，但忠诚的、优质的经销商却不多。由于是新品牌，销售人员为了快出业绩，于是去找一些市场上比较成功的大经销商，经过努力，也说服了一些代理大品牌的“大客”，一年下来，大经销商对新品牌不够重视，并未收到预期的业绩。“经销商都是人家的好”，“好经销商太稀缺了”，很多厂家都发出这样的感叹。 　开发的一些规模稍小的经销商，3个月才发一批货，业绩极不理想，于是销售人员砍掉了第一批发货少的客户，又开发了一批，一年下来???大部分地区，经销商都换了一次，陷入“开发新经销商——发货——销量低——配合差——淘汰——再找新经销商”的“恶性循环”，问题重重：; 1、七成的经销商都是新的，经销商开发、维护成本增大； 　2、经销商与厂家的磨合不够，理念与行动难以同步； 　3、品牌口碑不佳，经销商对厂家的信心严重不足。 如此困局令该企业的营销老总十分纳闷，找“大客”不合适，小经销商又没业绩，究竟找什么样的经销商才合适？为什么好经销商如此难找？ 　　很多的新品牌都遭遇过这样的困惑，那么，问题出在哪呢？应该怎么办呢？其实，“罗马不是一天建成的”，经销商的成长也不是一日之功。对于中国的大部分经销商来说，先天不足、素质不高、实力不强是他们的“共性”，与他们打交道，需要换换脑筋。;;4．1 渠道成员选择的原则;4．1 渠道成员选择的原则;4．2 渠道成员选择的标准 ;4．2 渠道成员选择的标准 ;1．同行口碑。其他成员对本成员的评价。;１．资金实力;１．物流管理能力;;;4．3 渠道成员选择的方法;;（一）定量确定法;1.定性确定法的主要操作方法;2.定性确定法应注意的问题;4．4 渠道成员资信评估与信用管理;（二）渠道成员资信报告的编写;（一）特征分析模型;（1）客户自身特征。表面印象组织管理产品市场竞争经营前景等等;;４．对客户的资信进行评级;（二）５Ｃ信用评估法;;;（二）客户资信的风险控制方法;4．5 渠道成员选择的误区;4．5 渠道成员选择的误区;4．5 渠道成员选择的误区;;;;Thank You !