第三章商务谈判的开局.pptxVIP

第3章 商务谈判的开局;第一节 谈判的开局;一、开局在整个谈判中的地位与作用; 3．开局是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的第一次“亮相”。 4．在开局阶段，谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全显露出来。;二、形成良好开局的原则;三、开局的任务与内容;3．开场陈述和报价 （1）双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议陈述己方对问题的理解，即己方认为谈判应涉及的问题及问题的性质、地位；己方希望取得的利益和谈判的立场。 （2）在陈述的基础上进行报价。;四、开局的方式;2．提交书面材料，并做口头陈述 在提出书面交易条件之后，就应努力做到下述要点：让对方多发言，不可过多回答对方提出的问题；尽量试探出对方反对意见的坚定性；不要只注意眼前利益；无论心里如何感觉，都要变现冷静、泰然自若的神情；要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只在对本企业不利时才纠正。; 运用这种谈判方式应注意几个事项： （1）明确要谈的内容，把握要点； （2）把每一个问题谈深、谈透，是双方都能明确各自的立场； （3）不要忙于承担义务，应为谈判留有充分的余地； （4）不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同与其他合同之间的内容联系。;五、正确处理开局阶段的“破冰”期; 一般，在“破冰”期中间， （1）行为、举止和言语不要太生硬； （2）克服紧张情绪； （3）说话简洁、精炼，不要啰嗦； （4）不要急于进入主题； （5）不要与谈判对方较劲； （6）不要举止轻狂。;第二节 建立良好的谈判气氛;一、商务谈判气氛的类型和特征;二、商务谈判开局气氛的作用;三、影响谈判气氛的因素;3．服饰 （1）服装配色的艺术； （2）款式与体型。 4．姿态 关于脸部表情，以下几点要特别予以重视： （1）面无表情会使魅力与信用降低； （2）脸上的表情，只有善变和用得恰当，才可能产生正确的交流作用； （3）脸上的表情务必率真、自然； （4）脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。;5．个人卫生 6．中性话题 中性话题的内容通常有以下几种： （1）各自的旅游经历； （2）文体新闻； （3）私人问候； （4）对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。;7．洽谈座位 8．传播媒介;四、创造谈判开局气氛的方法;（1）感情攻击法 （2）沉默法 ①要有恰当的沉默理由； ②要沉默有度。 （3）疲劳战术法 ①多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到让对方疲劳的作用； ②认真倾听对手的每一句话，抓住错误、记录下来，作为迫使对方让步的砝码。 （4）指责法; 营造自然气氛要做到以下几点： （1）注意自己的行为、礼仪； （2）要多听、多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议； （3）要准备几个问题，询问方式要自然； （4）对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰当的方式进行回避。;五、营造良好谈判气氛的策略;第三节 开场陈述与报价;一、开场陈述;1．开场陈述的内容; 在商务谈判中，通常有两种开场陈述的方式：第一种是由一方提出书面方案，发表看法；第二种是会面时双方口头陈述。 ;3．开场陈述的技巧;（5）在对方陈述时，通过己方的提问，探知对方在谈判中所持立场的坚定程度，以便在磋商中有的放矢地讨价还价； （6）陈述要简明扼要，内容要尽可能广泛，又要注意内在联系，以利于创造合作机会。;二、报价;1．报价前的准备;2．报价的形式;3．报价的依据;4．报价的原则;5．报价的先后次序;（4）就一般惯例而言，发起谈判的人应先带头报价； （5）如果谈判双方都是谈判行家，则谁先均可；如果谈判对方是谈判行家，而己方不是，则让对方先报价可能比较有利； （6）如果对方是外行，暂且不论自己是不是外行，自己先报价可能较为有利，因为这样做可以对对方起到一定的引导和支配作用； （7）按照惯例，由卖方先报价。