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行业客户（大客户）销售和客户管理研讨
时 间： 2000 年 9/29 9:30 — 12:00 AM 14:0017:30PM
地 点： TCL 电脑科技 公司会议室
主 讲： 范宇 （IBM大中华区公共事业部总经理）
主 题： 行业客户（大客户）销售和客户管理
举办单位： TCL 信息产业集团
参加人员： TCL 信息产业集团 /TCL 电脑科技 / 上海天时公司 / 瀚林汇软件 /
信息技术公司（惠州） 各销售相关人员及部分副总
纪录整理： TCL 电脑科技 人力资源部 潘诺麟
目录
1、 作为销售管理者应具备的 7 个 S
2、 IBM 的销售模式
3、 客户性格分析和探讨
4、 IBM 怎样运行一笔真正的生意
5、 提问和研讨
6、 经验分享
一、 作为销售管理者应具备的 7 个 S
销 售 组 织
结 构
策 略
系统
Strate
Systems
共享价值
SHARED
技能 文化风格
Skills Style
员工
Staff
个人观点 ：
IBM 曾经的销售组织架构：
2-3 个技术支
大客户 IBM 销售代表
售前、售后的
存在的问题： 1 、 销售人员对大客户只是做品牌机的销售。
2 、 忽略了大客户本身其他的需求。
3、 大客户其他需求包括： 网络；咨询；资讯；业务整
合等等。
结 论： 现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合的销
售时代 。
现在的销售组织架构：
大 客 户
销售代表负责大客户
各专业技术部门
所有公司员工都必须了解和支持销售
二、 IBM 的销售模式
调查研究：
明确 (Clarify)
你将做什么
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