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第六章 商业计划书 Business Plan商业计划书新企业商机创意商业模式No Pains, No Gains!!! 80%的创意不能形成商业机会，80%的商机找不到良好的商业模式，80%的商业模式没有演化为商业计划，80%的商业计划永远只是商业计划！！（一）什么是商业计划书？ 商业计划书是以国际通用的标准文本格式撰写的项目建议书，是全面介绍公司和项目运作情况，阐述产品/服务、市场、竞争、及风险等未来发展前景和融资要求的文本材料（word或PDF版本、PPT）。商业计划书不存在“理想模版” 尽管商业计划书的写作存在一定的写作规范，但并不存在一种能够普遍适用于所有创业项目的“理想模板”，不同行业、不同环境、不同受众、不同目标、不同发展阶段等各种因素的存在，要求有效的商业计划书有各自不同的侧重点和针对性。商业计划书分类吸引风险投资商的商业计划书吸引合伙人/关键员工的商业计划书获取政府或公共部门支持的商业计划书（二）为什么要写商业计划书？1. 是获得风险投资的“敲门砖”“寻找资金没有窍门，唯有好的想法、好的技术、好的管理、好的市场。”2.是凝聚团队的“串珠红线”俞敏洪在谈创业团队时说：“团队的每个成员都是一颗珍珠，而珍珠只有串起来才更有价值。”商业计划书为创业团队指明了今后努力的方向，同时还明确了每个成员的作用和责任，是创业团队沟通的“语言”和凝聚团队的重要手段。3.是获得机构支持的“介绍信”政府和相关机构每年都会在科技、资金、政策等方面选择一些有潜力的项目并提供支持。要获得支持，就必须借助公共关系和完整的商业计划书。案例：截止2013年底，珠海市共有132家科技型中小企业，获得国家中小企业创新基金的支持，资助金额达近7369万元，累计立项数与资助金额均位居全省地市前列。BP的两大功能“营销”：打动外部人员，特别是投资人“计划”：在打动别人之前，先打动自己（三）什么是“有效的商业计划书”？不管是黑猫还是白猫，能够抓到风险投资的就是好猫！但事前呢？——商业内容阐述、制作质量有效BP对于商业内容的要求清晰合理的商业模式：让投资人了解企业是如何赚钱的。展示良好的管理团队：突出阐明企业有良好的管理结构和管理人员。客观科学的市场分析：向投资人说明产品或服务的市场容量、市场前景、市场细分与公司的市场定位。有明确的融资需求和可信的退出计划。系统的生产运营规划：对采购、生产、营销等企业营运营等各主要环节有详细系统的规划。科学合理的财务预测：对未来的利润和风险有详细的分析，同时财务分析一定要与现代财务系统一致，与国际财务体系接轨。客观详尽地分析竞争态势，并呈现本企业的竞争优势。有效BP对于制作质量的要求简明扼要：商业计划书最长不要超过50页，最好在30—40页。格式规范：有一套完整的、与国际接轨的格式。内容完整、表达明确：全面披露与投资有关的信息，对关键问题进行直接明确的阐述。条理清晰：使投资人对存在的商业机会、资源需求、行动计划、预期回报和风险非常清楚。语言通畅：避免使用过多的专业词汇，力求深入浅出。依据充分，令人信服：有严密的逻辑性和严谨的科学证据。装订整齐、制作精美：用纯白或淡黄色质地较好的A4纸，用MSOFFICE排版。页面设置取默认值，正文汉字采用小四宋体，标题采用黑体，符号和数字采用Times New Roman体，外包装采用高档硬纸，正面也可用硬质透明胶片。商业计划书与可行性研究报告比较①侧重点不同： 商业计划书对项目的研究比项目可行性研究更加全方位、多视角：即项目可行性研究报告着重于体现项目建设期内所涉及的各项目要素环节设计，而商业计划书着重于体现项目建成后经营期内所涉及的各经营要素环节设计。② 目的不同： 商业计划书是创业者或企业为了实现未来增长战略所制定的详细计划，主要用于向投资方和风险投资商说明公司未来发展战略与实施计划，从而取得投资方或风险投资商支持的一份商业计划报告。 可行性论证报告主要从项目本身技术方面进行分析，同时也针对项目实施所带来的经济效益进行评估，?但项目可行性论证报告一般并不涉及项目实施中管理因素、人的因素和对投资人在利益方面的回报以及回报的方式等方面的内容比如： 客户甲如果让我们做可行性研究报告，会把新建项目的资料都给我们，投资规模，技术设备方案，经济效益做到什么程度，社会效益有哪些，都告诉我们，我们只需要把客户意向表达出来即可。? 客户乙告诉我们，要收购资产在1亿元左右，年利润在5千万左右的医疗器械生产厂家。那我们做的事情就要很多了，我们要从各方面去动工，要写出商业计划书，寻找潜在收购对象，并提供后续并购咨询，参与并购流程等。 如何撰写有效的商业计划书 How to Write an Effective Business Plan（一）有效BP的制定流程Step5:计划书的“答辩”3个月——1年的艰辛