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蛋糕店的经营 一般情况下， 在批发市场中， 黄油都是按 50 斤一块整块出售的， 一下子要掏六七百元购买， 如果口味不对也只能用完了再更换。好在孟师傅告诉她，通常进入 11 月份后，由于天气渐 冷，这些批发商也会允许单片出售。张琪琪算了一下店面装修好也要到 11 月初了，所以决 定黄油先搁置一下。 而高筋面粉和低筋面粉的问题， 最终孟师傅给出了方案， 高筋面粉使用饺子粉替代， 低 筋面粉则使用饺子粉配柠檬汁替代。 专家点评 要在蛋糕市场立足，特色是惟一的 “武器 ”，并应针对目标消费人群。而开自 己品牌的蛋糕店， 就要事先针对目标消费人群进行调查， 设计并制作出合乎他们口味的产品。 同时，卫生、营养是制胜的法宝，除了传统的早餐、宵夜，蛋糕和面包也可以是闲暇时解馋 的小点心。 蛋糕的口味直接来自于制作过程中对于原料的选择和搭配， 以及制作的火候， 其中原料 的选择是关键。 因此蛋糕店的经营过程中， 原料选择最好在反复试验后， 选择固定的供应商， 以确保口味的统一。 促销 打折不再万能 琪香蛋糕店终于开业了，开张初期， 张琪琪采用最古老也最有效的促销手段： 打折，并 同时印了很多宣传册。 但效果并不好， 很多顾客往往不会因为一点折扣就改变口味。 她随后 发现一套消费定率： “永远没有最便宜的价钱。今天你能降低几元钱，明天可能就有同行竞 争者以更低的价钱与你争夺订单。 ”张琪琪体会到产品市场的竞争策略： “唯有以最好的材料 制作出最高品质的蛋糕，才能吸引顾客，将顾客留住。 ” 但是开业 1 个多月， 生意并非她当初想的那么好， 这让张琪琪很着急。 她甚至让员工在 附近的小区挨门挨户去插门缝广告。 但是她也知道这样的效果不但不会好， 还有可能让周围 的居民很反感。 于是，她想到 2005 年在阅读《科学投资》杂志时，一篇文章中提到的免费品尝。能够 让更多的人认同她的蛋糕口味并吸引她们进入店铺的惟一方法， 就是让顾客先品尝到蛋糕的 味道。很快她就订做了一个可以推动的蛋糕车。 一连几天，张琪琪让员工下午 4 点多就赶到菜市场，但是通常 5 点以前购买的人很少， 品尝的人很多，而到快 6 点左右时，免费品尝的蛋糕已经没有了，却会有很多人直接购买。 张琪琪想可能是下午四五点钟前往菜市场采购的通常都是中老年人， 而下午 6 点后大多数是 上班族下班回家的路上采购蔬菜，这个时间段通常人们已经感觉到饥饿了，所以看到蛋糕、 面包类的食品， 即使不品尝也会想购买一些。 这个规律找到后， 张琪琪索性改变了免费品尝 的时间， 每天下午 5 点半以后才提供免费品尝， 使得很多本来已经感觉到饥饿的人， 在免费 品尝后反而觉得更加饥饿，从而扩大了销量。 这个促销的方法的确起到了效果。不久就有越来越多的人直接到店中购买蛋糕和面包。 之后为了继续扩大销量， 张琪琪依然利用免费品尝的方法， 她带着自己店制作的蛋糕和 面包，专门找周围高档写字楼推销。 因为她知道很多外资公司会在下午 3 点左右为员工提供 糕点和咖啡，于是她亲自上门推销，果然接到了为一家外资企业每天下午提供