终端培训体系如何复制.pptx

终端培训体系如何复制？（终端破局－终端培训体系）徐伟泽，畅销书《终端破局》作者，资深终端赢利模型设计专家，“终端精细化营销模式的倡导者和培训式招商的开拓者”，从事终端辅导工作多年，集合了在100余家企业培训、咨询，招商策划，跟踪调研的理论和实战的众多成果，主持研发了国内第一套《终端精细化营销作业系统》。/view/9542590.htm终端破局/view/9542590.htm_/view/9542590.htm百度百科 联网播放PPT时点击/v_show/id_XNTA2MzY0NjEy.html徐老师介绍：（打开超链接观看视频）导购话术提炼与对练产品卖点演示与对比临促话术开发与演练电话话术总结与演练客户异议收集与对练订单流程分解与演示活动节点讲解与示范竞品资讯收集与解读员工心态分析与激励绩效考核宣贯与引导一店长必会的十大培训主题二店长必知的店铺培训方法和员工一起回顾其总体的培训计划，确定培训的日期和内容 提前告知被培训者培训的主要内容使用培训手册预习培训内容1店铺要培训有的放矢对不同被培训者采取不同的分解方法，例如对学得较慢的培训者将培训内容分得更细以便其掌握。对主题或者概念给以简要的解释。通过会议培训加深理解，比如角色扮演。2店铺培训要化整为零通过回顾过往的培训内容及其与现在培训主题的联系来开始现在新的培训当日结束后总结已经学到的东西通过一些被培训者熟悉的简单恰当趣事来保持被培训者的兴趣3培训过程中要融会贯通每次培训前充分准备在每次培训时维持逻辑性在被培训者第一次接单、第一次答疑、第一次演讲时使用这个技巧，给被培训者留下好的印象4培训过程中注意一见钟情的技巧在培训的每个方面使用例子在演示、陈述或角色扮演时使用图表或其他创造性的办法来强调关键点5培训过程中强调关键经常总结花时间演示各要素如何配合树立和保持榜样6培训过程中要经常总结通过问问题以确认被培训者理解了有关的概念。诚恳的表扬好的方面，建设性的指出机会。在被培训者印象新鲜的时候进行上述表扬或指出机会。在被培训者已运用被培训内容时引入新的内容。7培训过程中要不断鼓励通过总结与讨论明确被培训者相对培训目标学到了什么。通过总结与讨论明确什么是做得好的地方。在每一次示范完成后马上评价：先指出做得好的地方，再指出需要改进的地方。8培训过程中要不断确认通过对练回顾指出什么是做得好的，并明确一到两个有待提高的机会询问被培训者什么地方还可以被提高阶段性的加入一些评论，指出如何提高有关技能敏锐的发现导致不太好的表现的缺点9培训过程中注意面面俱到对关键的概念进行阶段性的总结或评论在培训完成后总结所有被覆盖的内容阶段性的回顾个别要素与四项基本原则的关系10培训结束后化零为整成人学习的特点三店长必会的培训实施步骤学习理论重复以至成为习惯观察理论如何运作回顾所学到的东西运用于实践1.解释什么，怎么样，为什么4.巩固总结以明确什么是做得好的，哪些有待提高并重复学到的东西 培训步骤2.演示展示怎么样遵循解释的模式3.运用销售代表实践解释被培训者 培训者-仔细聆听- 明确培训内容-问问题- 鼓励问题-做笔记- 确定被培训者理解- 明确，简单，实用演示被培训者 培训者-仔细观察整个流程-详细解释 -集中于关键的地方-必要时做笔记-注意：你期望销售代表怎么 做， 你就怎么演示 -展示完整的程序运用被培训者 培训者-做培训者刚才演示的 -观察 内容-记录-严格按照演示程序 -不要打断巩固被培训者 培训者-自我评价销售流程 -帮助销售代表作自我评价-明白什么地方做得好-指出被培训者做得好的地方 什么地方需要提高 -讨论什么地方需要提高 四店长必会的卖点翻译技巧 所谓卖点，其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由。1.卖第一,抢占市场制高点2.卖数字,让顾客一目了然 白丽美容香皂:今年二十，明年十八 海王银杏叶片:30岁的人?60岁的心脏, 60岁的人 30岁的心脏 海王金樽:第二天舒服一点3.技术卖点新锐逼人 商务通:科技让你更轻松 潘婷洗发水:维他命原B5 4.产品品质卖点仍有文章 哈佛MBA从不突破850个名额的招生数量 格力空调:好产品不需要售后服务 奔驰轿车 劳斯莱斯轿车5.卖专家:引用权威言论、权威发表的文章 参考权威数据，借助权威品牌、权威机构 认定、权威单位试用等方法来打动消费者 的心 方太厨具,厨具专家; 正点蚊香,蚊香专家 青春宝:100位老中医专家联合推荐6.服务卖点益发走俏 海尔:24小时无烦恼 戴尔:紧急服务IBM就是服务7.形象卖点宝刀不老:品牌\产地\品位等 这里是万宝路的世界 肯德基的山德士上校和蔼可亲的形象 力士的国际大明星的形象8.情感:以让