终端导购之FAB介绍法销售技巧.pptx

终端导购FAB介绍法销售技巧;介绍货品;FAB销售技巧 核心思想：从顾客的需求出发！ 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好的展示产品。;美国Black Decker 电动工具公司的CEO曾经说过: “我们不卖电钻，我们卖的只是电钻钻的孔”。 营销之父菲利普科特勒: 营销在发现和满足人们的需求。 如果从以消费者的需求角度看，我们出售也不是服装，而是服装所能给消费者带来的功能和效用。;学习目标 学完本单元后，你应该能够找出产品的特 性、功效和利益，并能熟练运用在产品的销 售过程中，以增加客户对产品的接受性。 ;了解FAB的重要性;FAB的含义;A——Advantage 优点。即自己与竞争对手有何不同。从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势。 B——Benefit 好处。是指作用或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异）。 ;FAB说明;图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。;图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。;图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。;图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。;运用FAB的关键;FAB法运用的三个实例;FAB运用;一 般 说 词 ;案例分析;THE ENDTHANKS;谢 谢