诊所开发维护方案.doc

诊所开发维护方案 一、转诊开发方案： 1、物料准备 医院介绍彩页 1.2医院特色疗法以及治疗疾病康复案例。 1?3医院专家介绍彩页。 1?4康复患者现身说法彩页 1?5医院公益性义诊宣传活动 16时令季节礼品 1?7医院检查项目介绍，特检套餐项目介绍 1.8不定期诊所人员聚餐，参观医院，医疗课题讲座等互动式集 会 2、线路安排： 滨城，开发区，沾化，惠民，阳信，无棣，博信，邹平，东营利 津，东营垦利，东营河口，德州，淄博，潍坊等附近区域。以惠民县 为例,可以分两条线路： 第一条医院…里则一魏集一清河镇…李庄…大年陈?姜楼■… 辛店…■胡集一里则一医院。 第二条医院一…北外环…陈集一麻店…胡集…杨柳雪一西外环 …医院。 线路保证隔天一趟，方便病号来医院有规律可寻。 时间暂定早八点出发，下午三点返程（路程较远的以招聘当地司 机为主，早晨直接当地发车，下午返回无需回院） 二、转诊工作步骤人员指责 二、转诊工作步骤 人员指责 （一）转诊人员组建：市场人员1名，带车业务员若干，专职导医一 名 1、 市场人员工作职责：市场人员做好对带车业务员的培训、FI常管 理，周、月报表的汇总，转诊医生提成，业务奖惩标准的监控执行 2、 带车业务员职责：职业要求：业务员对本院的企业文化，开展科 室，可开展的诊疗项目，以及医院的优势，转诊病种的基本医学常识 必须非常了解职责：负责医疗网点的开拓，与转诊医疗的沟通，消除 该区域医疗网点对医院的误解，以及售后的关系维护。 业务培训内容：本院的企业文化，开展科室，可开展的诊疗项目，设 备、技术、服务、专家方面的优势，以及对转诊病种的基本医学常识 （可请科室医生上课）。转诊市场人员必须对医院转诊科室医生、设 备、治疗手段、价格、举办的优惠活动都要烂熟于心 3、转诊宣传工具：个人名片、转诊单、医院宣传三折页、赠送的 附有医院广告画册台历、笔筒、广告伞等。 三、转诊程序：开发市场流程 （-）前期规划准备： 1、 市场部主管根据市场业务员对区域的熟悉程度和社会资源有机合 理分配业务员各自负责开拓的区域 2、 市场摸查踩点：业务员须先对各自医院附近范围地段内情况作出 了解分析，清楚区域内分布有哪些诊所，药房及卫生室。选择病源较 好、地理位置较近的地段开始着手，确定范围后，对诊所药店进行摸 查，特别是诊所，可以从周边小摊业主或居民打探其病人数量、口碑、 病人来源，也可上门试探，这样有的放矢，成功率就会有保证，也有 利于业务员树立市场信＞ C? O 前期规划准备阶段约1-2周，且每个业务员必须拿出各自的规划准备 成果：《市场转诊工作开展计划书》《区域内预计可开展合作的医疗单 位清单》《区域拜访路线》，营销主管把关审核后上报通过执行 （二）正式开发市场阶段； 1、每天8： 0 0— —8： 3 0业务员报告计划拜访的客户，交待 院内需要配合的事宜，由专职导医做好记录;下午1 6： 3 0 — — 17： 0 0业务小会：汇报拜访具体情况，面临问题及解决方法的探讨，向 文员录入拜访的客户名单。 2、初次拜访: （1） 进入诊室前先仔细检查和理清好要传递给医生的医院资料，将 名片放在最易拿到的地方，最好是放在挎包的最外面的口袋里 （2） 精神身体调节：做个深呼吸、摆摆头、露出六颗牙齿笑一下昂 冷挺胸的进去。这就够了，还不行的话。对口己说：“没什么，进去 玩玩…怕什么？他（医生）最多是拒绝我，不理睬，他还能把我怎 样，我身上绝对不会少半根毫毛” （3） 拜访原则：不卑不亢、有理（说服有理由有根据）有节有利（利 益诱惑） （4）拜访医生情景一：医生正好有空，恰好旁边也没什么病人开 场白：业务员：“您好！” “你好，请问你是X医生吧，我是XX医院 的”若医生反应是：“你好，XX医院？ ”业务员：“对，XX医院， 应该有病人提起过我们医院吧？您看，这是我们医院的一个资料介绍” （递过资料，开始有重点、选择性的简短讲解，边说边观察医生的反 映）注意：在主动打招呼吋要注意观察医生的表情和动作，是不置可 否一言不发的、懒散的，不耐烦的，一边跟你说话一边抹着桌子、把 玩笔的、盯着门外或者电视的，这类医生大部分可能从公立医院出来 单干不久对民营医院转诊不屑一顾。对这类医生工作较难做，要从思 想上让他接受有很大一个过程，主张在这类诊所上不能浪费太多时间， 半个月或一个月去一次，适当灌输，通过人与人的情感交往最终达成 业务的往来，这类医生因为基本上与其他民营医院合作过，如果能开 发出来，病源很稳定且医生转诊的忠诚度很高 !（接下来会发生下面情况） ①理想情况门 医生：“嗯！你们这个手术怎么做的？ 我介绍 病人來的话，怎样？（问返点政策）”（交谈过程）…… 分析：恭喜你！你终丁碰到知己了，别得意，还说不准咯，还得 提防说不定是个老油条！好的方面是这类医