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经销商的核心竞争力
一个调查
目前你在经营管理中感到非常困惑的事情主要有哪些,请按强弱排序!
A、产品的利润越来越薄
B、业务人员跳巢越来越频繁
C、厂家的要求越来越多
D、分销商的开发难度越来越大 ,管理越来越复杂
E、大卖场、超市对销量的冲击越来越大
F、厂家的促销总是无效 G、终端的销量不断萎缩
H、业务量增长幅度小甚至负增长 I、其他
调查背后的事实
中国经销商的地位趋向边缘化!
营销发展趋势
新营销
1、推销:
起点 关注点 手段 结果
通过销售
而赢利
销 售
产 品
工 厂
推销
营销
2、营销
起点 关注点 手段 结果
满足需求
而获利
营销组合
消费者
目标市场
3、新营销
客户终生价值
客户忠诚度
全方位营销
客户价值
核心能力
个性化需求
起点 关注点 手段 结果
原因何在?
新进入者的威胁,如国际卖场和连锁业的崛起;
上游企业适应渠道变化,品牌制造商更强的专业需要对渠道控制;
下游分销商和零售商在利益的游离中面临更多的选择。
市场运作效率低下;
变化速度明显滞后;
管理水平提升缓慢;
人员整体素质不足。
外部原因
内部原因
销售渠道的扁平化!
渠道革命静悄悄
百货商店——批发市场——零售店——家属区
厂家强权——经销商强权——渠道为王——终端为王——消费者强权
如何应对?
提升经销商的核心竞争力!
经销商核心竞争力的来源
准确定位——分销职能
理念整合——通路互动
及时转型——管理提升
借助制造商的力量,
形成优势互补
准确定位——分销职能
制造商—经销商—零售商
分工,只有分工,才能创造产值最大化,只有个人去做好自己最擅长的部分,才有可能形成社会整体价值的最大化。
——亚当·斯密《国富论》
对本地各类渠道的理解深刻
对地域消费习惯与差异了解透彻
对终端的配送速度便利
分销成本相对企业要底
人脉关系的建立和维系具有优势
对终端发展信息掌握得快
对客户提供快捷有效的服务
分销中的经销商的优势
经销商分销体系的建立
分销体系
扩大销售量
根据渠道形式
建立分销队伍
分销体系
相应渠道的
物流配送体系
产品环境支持
制定工作流程
系统培训体系
管 理 体 系
信息处理系统
分销操作步骤
基本资料收集
设定客户等级
建立分销团队
制定拜访路线
信息反馈处理
调整和决策
渠道形态
销售量
拜访频率
拜访线路
理念整合——通路互动
通路互动的基础:
渠道各成员分工明确
商业链各环节利益分配趋向合理
经销商作为独立的第三方承担分销职能
及时转型——管理提升
“渠道销售”向“市场管理”转型
“直觉操作市场”向“使用信息/分析数据来支持决策”转型
以品类管理替代多品牌经销方向升级
企业管理以粗放式升级为精细化
建立战略合作伙伴关系—优势互补
制造商的优势
经销商商的优势
贴近终端
地域性特征的人脉关系
低成本的网络配送体系
信息反馈的快捷性
服务营销的直接性
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