终端营销技巧.pptx

促销人员培训;目 录; 做六件正确的事： 1、目标； 4、习惯； 2、心态； 5、策略； 3、态度； 6、行动； ;卖的是好处！ 买的是感觉！ 推销的是自己！ 销售的是观念！;面对面的接触沟通，促销人员是担当公司 及消费者之间重要的桥梁。;■ 促销人员的目标 ;■ 促销人员的责任 ;■ 促销人员的职责;4.了解公司的支援计划，尤其是店内 促销计划。 5.与相关店员建立良好关系。 6.清楚了解您所驻药店(商超)所有与 您工作有关的规定及程序 。;7.总是要准时待在您所派驻的 ??置。 8.保持您柜台货架货源充足及 干净整齐。 9.补货/整理及陈列。;10.盘点每天库存及查看实销量并将每日销售资料 记录下来。 11.提供消费者的回馈/反映信息及报告竞争者的 活动。 12.与卖场人员/店长/公司销售人员保持良好的接 触与沟通。;■ 产品促销的目的;■ 你在公司所扮演的角色;■ 你对顾客所扮演的角色;紧记： 不要害羞，应以专业的态度去完成及欣赏你的工作。;■ 全心全意地准备自己;环境： 应保持产品促销的环境清洁，促销时的用品清洁，并且用适量的海报等去装饰自己的专柜。 紧记： 预早在内在外在及环境方面做出准备，更令你事半功倍。; 一、产品陈列展销技巧 — 产品篇： 产品卫生： a、检查产品的生产日期。 b、使轻微损坏产品回复可销售状态，搬离过期 破损产品。;二、产品陈列展销技巧— 陈列篇：;b、所有产品招贴都要面向前方。 c、制造“带头缺口”，使顾客觉得产品已经被人抢购，顾客心理对不动的货品，大都不敢下手作带头人。 d、如我们能拥有一个专柜当然是最理想。;产品摆放： a、不要将广告品直接贴于产品上 因当产品逐渐 销出时，会令广告跌下。 b、陈列产品一定要给予顾客方便和就手的便利。; 四、产品陈列展销技巧—最佳陈列篇:; 四、产品陈列展销技巧—最佳陈列篇:;￥XX元;六、产品陈列展销技巧—助销篇： ; c、在进行助销时，可用空白海报写上所须传达的信息。 d、货架上或非货架上的广告品之装饰要和陈列堆头大小配合 ，切勿浪费 ，因广告品同样要记入成本。;产品陈列展销技巧—目标篇： ; 优良的产品展销 技巧需要—充分的 准备、思考和不断 日求改进。 ;■ 推销技巧;一、推销技巧—开始篇;c、小心观察顾客的反应，他/她的一句评语，一阵踌躇，一个点头，甚至一个凝视都代表销售机会，切记继续倾谈。 d、在一个非常宽阔走廊的场地，要主动去截停顾客，而不是干等他们前来。;二、推销技巧—推荐篇;三、推销技巧—解答篇;c、如果问题真是非常不讲道理或消费者真是太刁蛮，不要对这位顾客做出任何承诺 或做出任何超越你工作权利的事,容后将事情告知你的促销主管或业务员。记着，先从容地平息顾客,不要让他/她影响其他顾客。;四、推销技巧—结束篇;⑵请看看我们产品简介…你可以尝试一下，功效非常的好…请看看我们的产品…,请…”。 ⑶你买两瓶还是买一个疗程呢？ 就算顾客拒绝购买，亦要讲“多谢”，因为今天的拒绝可能代表明天的购买。;■ 与顾客沟通的技巧;■ 与顾客沟通的要点：;■ 促成的技巧及话术;■ 促成的技巧及话术;五、推销技巧—精髓篇;1.待机：;2.初步接触：; 把产品简单清晰地介绍给顾客，让他了解 产品并增加顾客联想力，激发购买欲望。 基本原则： a、让顾客了解产品的功效； b、让顾客触摸产品； c、让顾客了解产品的价值； d、多拿产品给顾客看；;4.揣摩顾客需求：;c、适当的询问和推荐，切忌过多询 问一些不重要的问题，令顾客烦 躁或产生不信赖感。 d、倾听顾客意见并与“产品提示”结 合起来，两个步骤交替进行。;A、向顾客介绍产品的特点，首先每一位店员 都要懂得产品和疾病的知识。 B、要点： a、针对顾客需要做产品说明； b、善于应对两者并存的顾客需要； c、交替运用“产品提示”和“揣摩需要”；;a、实事求是地劝说，产品针对病症的功效， 务必指导消费者针对病因正确用药，这 是我们建立“诚信”的立身之本； b、必须尊重消费者意愿，达成有效的劝说； c、向顾客陈述时，配合恰当的肢体语言； d、帮助顾客比较产品。;7.销售要点：;B、认真研究所销售的产品，至少总 结出三种销售要点。 C、有奖问答：产品特点是 什么？;8.成交：;A、迅速快捷，轻拿轻放，主动征求 顾客意见，采用适合顾客携带习 惯、