药品招商宝典.pptxVIP

药品招商与电话营销实战宝典;药品招商的循环过程;药品招商涵盖的因素;成功药品招商进程;成功的药品招商;2、(1).招商人员的选择和培训 A、学医药者为主，医药发展方向决定 B、1－2年的临床药品招商经验者为佳 C、接受过一定的培训者或没有从业经验者 D、能接受先进理念和顺应性强者 E、执行力强者为佳 F、能够吃苦耐劳者为佳 G、具有创造力者为佳;(2)、招商人员的培训 A、产品培训和招商培训 B、销售技巧（电话、面对面拜访）培训 C、演讲技巧培训 D、营销理念培训 E、 生活理念培训 F、 意志力训练 G、 人生观培训;成功的电话营销简介;电话营销战略和战术问题;电话营销战略和战术问题1;电话营销战略和战术问题2;电话营销技巧篇;电话营销的仙境;电话营销前的精神准备;电话营销前的工具准备;电话营销的成交;一个电话营销的完整操作过程;3、电话招商、大小通吃：——被称为最省钱和最锻炼队伍的方法 A、通过电话沟通，卑微销售法进行销售 B、采取大代理商和小代理商同时沟通的方式 4、失败原因： A、招商经理实际操作市场经验根本没有－受骗（什么是招投标？） B、招商经理社会阅历、生活阅历不足－无法与代理 商在同一层面沟通 C、招商经理电话招商技巧和经验欠缺－某一细节失 误，失去成交机会（所谓“话不投机半句多”）或 得罪代理商还未觉察 D、自以为是，失误不报－一错再错 E、方法错误－代理商资源匮乏;电话营销9大技巧;1、备（“背”） 2、捧 3、骗 4、压 5、打 6、哄 7、透 8、侃 9、交;1、备（“背”） A、充分了解当地情况（医院2甲、3甲、招标、 物价、经济排名、地方医保情况等） B、商业情况（从历年中标或代理商途径） C、个人排名情况 a、竞争品种销售人情况 b、同类产品销售人排名 c、当地各类产品排名情况 （注：以上情况在任何时候都应该背诵如流）;2、捧（赞美） A、赞美名望、业绩 B、赞美天气 C、赞美语音 D、赞美医药环境（商业回???、信誉等） E、赞美当地新闻中的事件 ;3、骗 A、认识当地的熟人 B、当地从业经历 C、当地熟识的亲戚 D、当地熟识的商业环境 （医院大全、从产品找大牛很关键）;4、压 A、用大牛或大商业打压 B、公司销量任务打压 C、如果是朋友介绍，要利用关系打压;5、打（“吵”） A、在超过3此电话沟通，仍然未定的客户可以尝 试吵架 B、在谈合同时需要用吵架的方法 ;6、哄 在“打”后的第二天可以用“哄”，以示友好;7、透 “不厌其烦，打破沙锅问到底” 你越是问的多对方就越觉得你专业;8、侃 在与客户沟通时要注意话题丰富，先聊天再谈事情。谈话内容的来源： A、看报纸和有趣的新闻 B、养成搜集各种信息的习惯 C、多看看有趣的电视剧 D、学习一下社会流行的东西（如股票、钓鱼、体育） E、尽可能多读书，扩大知识面 F、如有可能多学一些自己不善长的东西（如女性心理学、时 装流行款式等。 （注意：千万不要过分炫耀自己）;9、交 要在销售过程中学会交朋友，“不做生意，做朋友”;电话沟通语音技巧; A、女性说话声音时而甜美、略带撒娇语气 B、男性说话声音要充满磁性、略带沙哑 C、讲话时要全神贯注，大脑之中想象对方的形象 D、说话声音要抑、扬、顿、挫 E、沟通切忌直入主题，可以谈天说地（气候、政治、生活） F、说话不卑不亢、语气婉转透刚 G、讲话时手势、肢体语言丰富－声音会透出活力 H、说话时而慷慨激昂，时而宛若流水 I 、话题伸缩自如，自己掌控内容与时间 J、“哥们、姐们、哥哥、姐姐长挂嘴边 K、卑微销售完成任务 ;电话营销接听操作规范; 招商经理电话问答要领