客户关系管理系统的分析与设计.docx

. . 专业资料 专业资料 第七章 客户关系管理系统的分析与设计 本章主要容 学习目标： 认识 CRM 的系统结构。 了解客户销售管理子系统、客户市场管理子系统、客户支持和服务子系统的基本功能。 理解 CRM 系统的几个子系统的概念，并掌握其业务功能和流程分析、设计的思想和方法。 了解 CRM 系统的层次结构、逻辑结构、网络结构的基本知识。 本章引导案例 美国航空公司 CRM 的成功案例 在电子商务时代，企业为了降低成本、提高效率、增强竞争力，纷纷对业务流程进行了 重新设计，同时开始将客户关系管理（ CRM ）作为新的利润增长点。如何提高客户忠诚度、保留老客户、吸引新客户，是 CRM 关注的重点。成功的 CRM 可以为企业带来滚滚财源， 美国航空公司的案例可以称得上是成功实施 CRM 的典。 1994 年之前，美国航空公司的订票服务主要通过免费进行。但在定票发挥巨大作用的 同时，时任该公司负责监督电脑订票系统业务的通路规划主任 Johnsamuel 无意中注意到公司的上只有公司年报一项容，显然，公司的远远没有发挥应有的作用。 JohnSamuel 设想可以吸引这些订票者通过网络来查询航班、 票价以及进行行程规划的 话，将可以为公司省下一大笔费用； 而如果公司拿出一小部分资金用干网络系统的建设， 让乘客得以在网上预订行程， 那么实际的回报将远远超过开支。 他还进一步想到， 如果可与经常搭机的老主顾建立更加紧密的关系， 在航空业越来越激烈的竞争中， 公司才可以站稳自己 的脚跟。 这一设想在 1995 年初开始变为现实。 美国航空公司的调查发现， 近九成的乘客会在办公室里使用电脑，近七成的乘客家中有电脑，这直接导致了以 Johnsamuel 为首的 6 人 网络小组的成立。 这个小组主要掌管公司的电子交易业务， 他们首先改造了公司的， 将其定位为以传播资讯为主。 经营到 10 月份时， 美国航空公司已经成为第一家在网上提供航班资讯、 飞机起降， 航班行程变更、 登机门等诸多资讯的航空公司， 甚至连可不可以带狗上机这样的问题，也可以上网查到。他们提供的资讯准确、快捷，有些更是每隔 30 秒更新一次， 极大地方便了乘客。 如果说这一切还都是对于网络的简单应用的话， 那么接下来美国航空公司对于自己的老 主顾的关注，则加入了电子商务的容。通过对常客进行调查， 美国航空公司发现， 有七成以上的公司 A 级会员愿意以电子化方式进行交易，他们非常在意能否自由地安排旅行计划， 甚至希望观需要随时取消原定的行程与班机。于是，作为第一步，美国航空公司在 1996 年 推出了一项新的服务——每周三定期发电子函件给愿意接收的会员订户，提供“本周特惠” 促销活动服务。 这一服务推出一个月， 就发展到两万名订户， 一年， 订户就突破了 77 万人。虽然后来其它航空公司也群起仿效， 但美国航空公司始终都是领先者。 同年， 美国航空公司为 A 级会员特别开设了网络订票系统，使他们可以直接上网查询特价班次与计机位，这再 次带动了 A 级会员人数的激增。后来，美国航空公司又开设了新的互动服务，使 A 级会员可以直接上网订票并更改， 然后公司就将机票寄给订户。 到了秋天， 订户已经可以在飞机起飞前临时更改订位，无需到换票中心换票。 不过， 公司不久即发现， 通过网络订票的乘客远比通过传统方式订票并拿到机票的乘客 需要更多的保障，因为大多数乘客对于最后能否拿到机票仍不放。 心。因此， 每当乘客订位或更动订位时， 美国航空公司就会主动育发一封确认电子函件， 以让乘客安心。 通过这一系列手段，美国航空公司 1997 年网上订票的收入比年度计划高出 98 ％。 到了 1998 年 6 月，美国航空公司又发布了新，新改善了剑览界面，功能更加强大， 乘客甚至可以提出“从我住处所在机场到有海滩的地方票价低于 500 美元的班次有哪 些”这样的查询条件。新最大的改善是依靠会员资料库中会员的个人资料，向 A 级会员提供更加个人化的服务。 如果乘客将自己对于座位位置的偏好和餐饮习惯等列入了个人基本资 料，就可享受到公司提供的各种体贴入微的服务。 美国航空公司甚至还记录下乘客的各信用卡，乘客下次使用信用卡时，将不用再麻烦地输入卡号。 再后来， 美国航空公司推出了电子机票的服务， 真正实现了无纸化操作； 开始整合各种渠道的订票业务， 使乘客通过、 和旅行社都可以实现订票； 对于乘客的电子函件开始进行个 人化的回复，优先处理 A 级用户的，同时正在建设更加全面的个性化的自动化回信系统， 以处理大量的电子函件； 让乘客自行设立兑换里程的条件， 获得自己想要得到的奖励； 更为周到的是，美国航空公司正拟发行 A 级会员智能卡，使乘客订票、预订客房和租车等都可 以用