营销团队建设和渠道开发与管理.pptx

营销团队建设和渠道开发与管理（文 彬）文彬老师 团队领导力导师、资深服务营销管理专家 清华、北大、华师大等总裁研修班特邀讲师；上百位企业家的私人经营顾问，被称为营销“点子王”；“大智慧”财富论坛、“西子财富”企业家峰会等大型活动策划总监和对话嘉宾；20年企业经营和营销管理经验，10年职业培训经历，服务过的企业超过1000家，培训过的学员100000余人；因其丰富的实战和培训经验，使得课程有道有术，感染力和实操性强，深受学员的欢迎！天雨虽大，不润无根之草；佛门虽宽，难渡无缘之人。清华大学工商管理总裁研修班课堂清华大学工商管理总裁研修班2012年12月《华中科技大学营销总裁班》开班课程联通中高管服务销售创新课程团队领导力体验师培训看到这张图你想到什么？做一名卓有成效的管理者在所有的知识组织中，每一位知识工作者其实都是管理者，即使他没有所谓的职权，只要他能为组织做出突出的贡献。 —— 德鲁克我们感受到来自竞争的压力……“战战兢兢，如履薄冰”“明天公司就会破产”挑战……我们一起互动……市场竞争激烈，看谁被淘汰（按照老师说的执行）第一部分：营销管理第一章 营销赢思维微利时代已经到来市场秩序的完善、竞争对抗的白热化、消费者的理性认识，必然会迫使企业不断升级品质与服务，降低生产成本，最终使行业走向微利时代。生发智慧清晰地发现问题，等于成功解决问题的一半！什么是问题？思考一：微利时代，你凭什么赢得市场？手机品牌的竞争引发的思考Motorola——Nokia——Iphone——Samsung技术型的企业也难有生命力1日系品牌：三洋、东芝2中系品牌：上海牌手表...3手机品牌：摩托罗拉...消亡的公司1百年老店：泊头火柴2知名品牌：柯达3实力雄厚：雷曼兄弟企业的目标就是为了创造客户，因此企业只有两个基本的功能，就是营销和创新。《管理实践》（The Practice of Management）：现代管理学奠基之作 思考二：钱（利润）是怎么来的？仅仅盯住赚钱的个人和企业往往赚不到钱因为利润是满足客户独特价值后顺带的结果！ 全世界最有执行力的人是有信念，有追求的人。这种人是世界上最强大的人！而强大的企业追求的信念就是：客户价值！客户价值驱动下的营销赢思维没有根基于客户价值的战略，不叫战略；没有服务于客户的文化，不是企业文化；没有需求驱动的服务营销，称不上营销。IBM：客户大不同——从盒子到服务美国国际商用计算机公司（IBM）根据计算机行业中产品的技术性能大体相同的情况分析，认为服务是用户的急需，故确定企业的经营理念是“IBM意味着服务”。IBM从一个制造商转变为商务解决方案的提供者！聚焦于顾客导向服务解决方案，将创新与新产品开发结合起来，IBM实现了与竞争对手的差异化，增加了核心产品的价值，建立了新的利润流！ 案例： IBM重新定义CMO（首席营销官）如今客户在营销中占据越来越重要的地位，所产生的庞大数据，可告诉一个企业该制造什么产品。一个全新的首席执行客户时代已到来！营销策略的转变产品导向商业模式 客户满意导向商业模式客户忠诚导向商业模式4PPRODUCTPRICEPLACE PROMOTION4CCONSUMERCOSTCONVENIENCECOMMUNICATION4RRELATERETURNREACTIONRELATIONSHIP研讨：三个不同的销售发展阶段是如何卖西瓜的 销售新模式40%得到信任客户关系10%30%客户需求需求评估20%20%产品介绍产品介绍30%10%结束销售结束销售40%销售旧模式销售新模式90%以上企业市场经营上的缺失缺失一、关注产品（硬件）不关注服务（软件）缺失二、不关注客户独特价值！泉州张总的困惑！缺失三、喜欢炒作概念，以为销售、广告做好就赢了！标王之死/10010欢迎短信基于实现客户价值的服务营销时代已经到来！成功从市场细分、目标市场、市场定位开始(STP)1、有效细分市场，提升占有率细分市场有助于提升企业竞争力 市场细分出发点是客户特点（欲望、行为和习惯）对消费者进行细分是基础（性别、年龄、收入、职业等）通过地理差异细分市场心理特征也是细分标准消费者行为细分同样重要 （如：初次购买、大量购买、无品牌偏好等）市场细分的基础是顾客需求的差异性，所以，凡是使顾客需求产生差异性的因素都可以作为市场细分的标准。细分市场，就是把市场上客户的需求特点进行细分，不具有不同需求特点的消费群体区分开，占有更多子市场，使企业生产的目标对象更明确，有利于提高企业竞争力。 案例：金旅客车打入团体客车市场2、从实际出发，理性选择目标市场结合企业实际，准确选择目标市场目标市场能给企业创造最大利润（金利来领带）寻找还没有饱和的市场（霸王洗发水）以整个市场为目标的无差异营销（可口可乐）集中几个子市场差异化营销（宝洁“一品多牌”）进军少数子