解决营销之《大客户性格分析与应对方法》.pptx

大客户分析与销售;大客户分析; 确定客户的采购程序;顾客的购买压力;交际性格类型（社会风格）;控制倾向：个人期期望向他人及形势施加影响的迫切程度。;交际的性格类型（社会风格）;社会风格;分析型：类似于技术专家，习惯以一种经久不变的精心策划的方式来处理问题；善于捕捉产品性能方面的每一个细节，并尽可能收集详细的产品信息，以期排除个人因素及感情因素影响决策； 喜欢用书面及协议和承诺的方式将各种细节确定下来，并希望有足够的时间来权衡决策；购买行为极为谨慎迟缓。;主观型：果断型，其行为可用“高效”来概括；力图支配周围的人和事，很少对他人表现出热情关切的态度，对旁人的思想也常常视而不见。 与分析型相似，主观型也十分关心事实，但更关的是结果，如能不能降低成本、增加效率、完成任务等。 同时主观型具有较高的升职愿望，产品如能迅速增加业绩，则最可能打动他。 ;情感型：显得坦荡直爽和朝气蓬勃，擅长与人交往，行为不拘小节。 情感型消费者对产品本身的特征不感兴趣，只把他作为体现身份和地位的一种方式。 对产品的技术性能的介绍并不感兴趣，更愿意以图形、影像、商业宣传的方式来感觉产品。 列举一些曾选购该产品的客户企业是一种好的方式。 ;随和型：待人接物极为温和可亲，并且颇具合作精神，极易与人相处。他们总是尽可能避免与人发生冲突，以致在言谈中经常掩饰自己的想法而去竭力迎合对方。 就购买行为而言，更关心能与销售人员建立良好的个人合作关系，在新设备方面，更关心能给雇员带来的种种影响。 购买迟缓且怕担风险。;“控制倾向”选项询问他人|D | C | B | A |告诉他人你认为自己是怎样的人？;15：缄默内向---D------C------B------A---善于交际;“交际倾向”选项表露感情|4 | 3 |2 | 1 |控制感情你认为自己是怎样的人？;08、容易兴奋???4??????3??????2??????1???平静稳重;计算方法;分析型;行为举止 活跃外向 坚决强硬 轻松随便 直截了当/ 目标明确 ;决策行为 仿效别人 决策果断 决策迟缓 信息齐全 进行决策 力求实用 深思熟虑 方能定夺;四种类型人的特征;主观型的特征;这类型的名人有;应付方法;情感型的特征;属于这类型的名人有：;应付方法;分析型的特征 ;属于这一类型的名人有;应付方法;随和型的特点;随和型的特点;属于这一类型的名人有;应付方法;向四种人推销 ;不同社会风格对压力的反应;对不同社会风格情境上的压力和时间;社会风格与开场白;建立关系（接近客户）;明确他们的需要（询问）;支持（提供建议及证据）;要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽 限制使用感情或“别的人也这样做”做为证据 推荐一个具体的行动步骤 给他们机会浏览所有相关的购买和交货文本;结束销售（促使成交）;落实（签约及执行）;关系的建立（接近客户）;明确他们的需要（询问）;支持（提供方案证据）;用以下内容满足安全感的需要 -表示你的解决办法如何现在是最好的，将来也会是最好的 -利用参考和第三方证据;结束销售（促使成交）;强调你本人会落实订货后的事 鼓励随和型的人在做最后的购买决定时，让别人参与 欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答 回答异议时： -陈述财务方面的分析证明 -用专家或者其他随和型人尊重的人作为参考;完成销售后的落实工作;建立关系(接近客户并获取信任);发现他们的需求;支持（提供销产品及证据）;结束销售（促使成交）;在你得到一个确定的购买决定之前，不要谈论细节问题。情感型人认为处理细节是销售人员的工作。 处理反对意见 -描述其他人是如何克服障碍的。 -回应他或她对目标的热情。 -重新陈述购买决定会带来利益。;落实;建立关系（接近客户并获取信任）;明确主观型的需求（询问）;支持（提供产品及证据）;结束销售（促使成交）;销售后的落实及执行;hzh709@126.com hzh709@韩志辉