营销渠道建设与管理实战研讨班学员讲义.pptx

打造变革时代渠道开发与管理实战研讨班;汪学明老师介绍;课程纲要;为什么市场越来越难做？; ——竞争激烈化? ——竞争品牌化 ; 4P 产品 价格 渠道 促销;现代商业的经济增长点;渠道变革剧烈 通路对于企业，犹如血管对于人体。它的畅通与否，关系到一个企业在市场上的成败;营销战略; 第一讲：认识营销渠道;寓教于乐 我们测试一下 大家对营销的 理解与想像力;你在晚会中看到一个美女，她走上前來跟你说：“我听说你人品不错”;你和一群朋友在晚会中看到一个美女你一个朋友上前指着你跟她说：“他人品不错”;你在晚会中看到一个美女直接上前跟她说：“我人品不错”;你在晚会中看到一个美女，你请她吃饭，你陪她看电影，然后，你不断给她送礼物最后她芳心大悦你说：“我人品不错”;幽默摊主立布什吃玉米“海报”生意红火;你在晚会中看到一个美女，你整理一下领带,上前为她倒杯饮料,并为她开门,当她包包掉在地上,你帮她拣起来,你开车送她回家,　　然后对她说：“我人品不错”;你在晚会上看到一个美女可是你不认识他你打听只有D认识她你认识A，A认识B，B认识C只有C认识D你只好一个托一个最终才认识这个美女你说：“我人品不错”; ;建立以渠道为核心的销售策略;产品如何才能最快速、最便捷地达到消费者？ 1、渠道长度 2、渠道宽度 3、渠道广度 4、渠道深度;;批发商 Wholesaler;;;三、渠道的五大价值 ;;广告、促销及消费者沟通（销售）、教育;1、代理商 2、经销商 3、分销商 4、批发商 5、零售商 代理商与经销商有何区别？ 分销商与批发商有何区别？;销售网络管理的成功经验;第二讲：营销渠道设计;一、渠道设计的三大关键因素;二、渠道设计的五大步骤 ;第一步：分析顾客的服务需求 ;渠道设计的五大步骤;第三步：列出备选方案 ;第四步：评价备选方案 ;渠道设计的五大步骤;三、渠道设计实践： ——渠道的长度设计 ;;一种渠道 多种渠道;制 造 商;五、案例分析 娃哈哈渠道联销体案例 宝洁渠道模式案例分析 ;链接：成本压力下企业如何实施精细化渠道管理 ？;游戏： 如何用四刀把蛋糕切成尽可能多的份数？ 有何启发？;1、直营销售 2、批发网络 3、分销平台 4、批发平台 5、助销直营 6、借渠直营;六、六种渠道网络模式优缺点分析;;案例：渠道实战策划分析;链接：渠道创新的案例分析？; 七、如何规划通路？; 传统的网络通路特点是松散型的，以简单的契约来维持，网络成员都在追求最大化利益，因此厂商矛盾容易激化，这类通路我们把它称为平行的通路。;1、改变平行通路体系，搭建垂直营销通路体系 垂直营销系统是指由生产企业、批发商、零售商根据纵向一体化原理形成，其中某一环节的成员占居主导地位，可支配其他成员、领导其他成员合作的一种营销通路体系。; 垂直营销体系根据所有权关系及控制程度不同，通常有以下几种合作关系： 1）合同式体系。 在厂家与经销商之间，经销商与经销商之间，以一定的合约为约束，把通路中各个独立的实体联合起来，形成一个合同式的营销体系。例如，特许经营就是一个典型的合同式体系，; 2）管理式体系。  一些厂家依靠自己的市场声誉、产品创新能力及其它力量，成为整体流通通路的主导成员，从而将销售通路中的不同成员联合成一个体系。 康师傅通路精耕; 3）所有权式体系。 厂家以入股的方式来控制销售通路，如格力空调西南销售公司就是由格力集团与经销商共同入股组成的。所有权经营体系的整合水平最高，厂家与经销商的联系最为巩固。 在这一体系中，通路成员的独立性部分或全部丧失，整个通路的活动将全部受制于厂家的目标，通路的经营能力也大大提高。; ?2、实施顾问式销售服务 不仅仅把产品销售给中间商，强化对终端的布置、维护，而且强调对中间商的培训和引导，帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。; 同时，可以针对性的根据经销商的需求，开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。 这样可以总体上提高经销商人员的专业性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。不仅帮助经销商解决目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。 ;3、建立伙伴营销关系 企业从团队的角度，来建立和运作厂家与商家(批发商、零售商)的关系，以协作、双赢、沟通为基点来加强对销售渠道的控制力，变追求短期利益、各自利益最大化为追求长期的合作和利益，多方共赢的新型关系，为中间商、消费者创造更具价值的服务。比如，娃哈哈的渠