证券客户经理培训内部资料.pdfVIP

证券客户经理培训 内部资料 如何快速的成为一名优秀的 客户经理 营销就是简单的事情重复做 主要内容 一． 二． 三． 四． 五． 六． 七． 营销工作内容 营销习惯的培养 学习习惯的培养 专业形象的要求 营销人员营销工具 客户经理的服务内容 客户经理的一天 营销工作内容 1、营销人员网点营销 2 、营销人员电话营销 3 、户外、社区营销 4 、电子商务 营销 5、转介绍营销 营销习惯的培养 1、熟背话术 话术是经验的总结 话术是走向成功的捷径 2、加大拜访量——坚持每天拜访量在 60 以上 接触大量不同需求的客户 锻炼自己的营销能力 业绩来源的基础 3、留潜在电话数——每天至少留 5 个潜在电 话 “漏斗”原理：根据概率，开拓二十七名准客 户后才有一个客户成为你真正的 客户。正像一个口大底 小的漏斗，该漏斗的壁部布满了大大小小的孔眼， 象征 着 巨大的流失率。当你在漏斗底部促成一个客户后，没 有意识到漏斗上方出现的 巨大缺口，业绩的低谷肯定就 在不远处等着你。 要不断往你的漏斗里填充沙子！ 4 、及时写工作日志 工作日志是每日工作的总结 工作日志是明日工作的计划 工作日志是解决问题的平台 工作日志例子 2011 年amp;月amp;日工作日志 ? 一、工作流水线 ? 9 ：00 ? 9 ：13—— 11： 30 展开上午的工作。 ? 1. ? 2. ? 3. ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 12：40—— 4 ：30 展开下午工作。 1. 2. 3. 二、工作总结 1. 2. 3. 三、明天 工作目标 1. 2. 思路 主要通过不停的向股票客户发问 1. 引发客户对现状的不满！ 2. 客户有了不满 就有了新的需求！ 3. 用我们现有的服务来满足客户的需求！ 4. 抓住客户对新 需求的新鲜感促成！ 5. 用承诺的服务满足了客户需求后！ 6. 要求客户增加对 我们有效益的投资！ 7. 或者要求客户转介绍客户！ 如何引发客户的不满？ 用问答的方式引发客户的不满 ? 客户经理不要停的向客户发问 ? 尽可能让客 户说出心中已有的答案 ? 在不停的问与答下，客户自然而然的成为了 你的客 户！ ? 八个问题 ? ? ? ? ? ? ? ? 现在在哪里做？ （在哪个券商做？） 您是什么时候入市的？ 在现场做？还是家 里做？ 现在的券商给您什么样的服务？ 在这么好的市场环境下， 你的收益不错 吧？ 象巢东股份、盐湖钾肥这样的股票券商有没有给你 推荐？ 现在您的券商 收您多少佣金？ 您大概市值多少？ 必问问题 1 客户经理：您现在在哪个券商做股票？ 客户： XX证券 ? ? 如果客户回答的是高危券商或是被托管的券商，你的回答要围绕券商的 实力不 行，资金安全差，信誉差，服务肯定跟不上等问题营销