客户信用管理制度.docx

客户信用管理制度 制度名称 客户信用管理制度 受控状态文件编号 执行部门 监督部门 考证部门第 1 章 总则 第 1 条 为充分了解和把握客户的信誉、资信状况，规范企业客户信用管理工作，避开销售活动中因客户信用问题给企业带来损失，特制定本制度。 第 2 条 本制度适用于对企业全部客户的信用管理。 第 3 条 财务部负责拟定企业信用政策及信用等级标准，销售部需供应建议及企业客户的有关资料作为政策制定的参考。 第 4 条 企业信用政策及信用等级标准经有关领导审批通过后执行，财务部监督各单位信用政策的执行状况。 第 2 章 客户信用政策及等级 第 5 条 依据对客户的信用调查结果及业务往来过程中的客户的表现，可将客户分为四类，具体如下表所示。 客户分类表 客户 销售状况 客户其他信息类别 占累计销售额的 70% A 类 左右 占累计销售额的 20% B 类 左右 占累计销售额的 5%左 C 类 右 占累计销售额的 5%左 D 类 右 规模大、信誉高、资金雄厚 规模中档、信誉较好 信用状况一般的中小客户 一般的中小客户、新客户、信誉不太好的客户 第 6 条 销售业务员在销售谈判时，应依据不同的客户等级赐予不同的销售政策。 对A 级信用较好的客户，可以有肯定的赊销额度和回款期限，但赊销额度以不超过一次进货为限， 回款以不超过一个进货周期为限。 对 B 级客户，一般要求现款现货。可先设定一个额度，再依据信用状况渐渐放宽。 对 C 级客户，要求现款现货，应当认真审查，对于符合企业信用政策的，赐予少量信用额度。 对 D 级客户，不赐予任何信用交易，坚决要求现款现货或先款后货。 第 7 条 同一客户的信用限度也不是一成不变的，应随着实际状况的变化而有所转变。销售业务员所负责的客户要超过规定的信用限度时，须向销售经理乃至总裁汇报。 第 8 条 财务部负责对客户信用等级的定期核查，并依据核查结果提出对客户销售政策的调整建议， 经销售经理、营销总监审批后，由销售业务员依据新政策执行。 第 9 条 销售部应依据企业的进展状况及产品销售、市场状况等，准时提出对客户信用政策及信用等级进行调整的建议，财务部应准时修订此制度，并报有关领导审批后下发执行。 第 3 章 客户信用调查管理 第 10 条 客户信用调查渠道。 销售部依据业务需要，提出对客户进行信用调查。财务部可选择以下途径对客户进行信用调查。 通过金融机构（银行）调查。 通过客户或行业组织进行调查。 内部调查。询问同事或托付同事了解客户的信用状况，或从本企业派生气构、新闻报道中猎取客户的有关信用状况。 销售业务员实地调查。即销售部业务员在与客户的接洽过程中负责调查、收集客户信息，将相关信息供应应财务部，财务部分析、评估客户企业的信用状况。销售业务员调查、收集的客户信息应至少包括以下内容，如下表所示。 销售业务员对客户进行信用调查用收集的客户信息列表 客户信息项目 主要内容 基础资料 客户特征 客户的名称、地址、电话、股东构成、经营管理者、法人代表及其企业组织形式、开业时间等 企业规模、经营政策和观念、经营方向和特点、销售力量、服务区域、进展潜力 等 业务状况 客户销售业绩、经营管理者和业务人员素养、与其他竞争者的关系、与本企业的业务关系及合作态度等 交易现状 客户的企业形象、声誉、信用状况、销售活动现状及优劣势、交易条件、消灭的 信用问题及对策等 财务状况 资产、负债和全部者权益的状况、现金流量的变动状况等第 11 条 信用调查结果的处理。 调查完成后应编写客户信用调查报告。 客户信用调查完毕，财务部有关人员应编制客户信用调查报告，准时报告给销售经理。销售业务员平常还要进行口头的日常报告和紧急报告。 定期报告的时间要求依不同类型的客户而有所区分。 ①A 类客户每半年一次即可。 ②B 类客户每三个月一次。 ③C 类、D 类客户要求每月一次。 调查报告应按企业统一规定的格式和要求编写，切忌主观臆断，不能过多地排列数字，要以资料和事实说话，调查项目应保证明确全面。 信用状况突变状况下的处理。 销售业务员假如发觉自己所负责的客户信用状况发生变化，应直接向上级主管报告，按“紧急报告”处理。实行对策必需有上级主管的明确指示，不得擅自处理。 对于信用状况恶化的客户，原则上可实行如下对策：要求客户供应担保人和连带担保人；增加信用保证金；交易合同取得公证；削减供货量或实行发货限制；接受代位偿债和代物偿债，有担保人的，向担保人迫债，有抵押物担保的，接受抵押物还债。 第 12 条 销售业务员自己在工作中应建立客户信息资料卡，以确保销售业务的顺当开展，准时把握客户的变化以及信用状况。客户资料卡应至少包括以下内容。 基本资料：客户的姓名、电话、住址、交易联系人及订购日期、品名、数量、单价、金额等。 业务资料：客户的付款