赢得顾客心导购员销售技巧培训.pptx

;观察上图，请问有几个正方形？; 第一部分：迎接客户 ; 让我们先看一段案例： 国庆期间，李小姐来到某百货特产专卖店，人还没进去，专卖店的服务小姐就一个个蜂拥围将上来，又是拉又是扯，挤挤挨挨，好不亲热，李小姐一个劲的接受：“我只是先看看，再做决定。”服务小姐还是不离去，跟在李小姐的身后，只要李小姐的眼光稍作停留就赶紧追问：“你是买给您家人还是送人呢？”“您喜欢什么口味的？”“我们这里有促销礼包，要不要看下?“…… 问得李小姐心烦意乱，她只回了???句：”我还没有打定主意，改日再看看吧！”说完就逃奔出大厦。身后还隐约传来服务小姐的抱怨：这人怎么回事？看了这么久还不买，当这是自由市场！;掌握了销售的技巧 我们才不会成为一直叮咬顾客的蚊子！;销售服务十步曲; 迎接客户; 用鹰的眼睛观察客户; 不同人群的购物风格分析; 不同人群的购物风格分析; 不同人群的购物风格分析; 不同人群的购物风格分析; 不同人群的购物风格分析;1、见多识广型 2、慕名型 3、性格未定型 4、亲昵型 5、犹豫不决型 6、商量型 7、慎重型 8、沉默型 9、聊天型 10、爽快型 11、好讲道理型 12、爽朗型 13、谦虚型 14、腼腆型; 客户行为模式的红绿灯; 客户行为模式的红绿灯; 客户行为模式的红绿灯; 客户行为模式的红绿灯; 问好式;切入式; 切入式开场白; 应答式; 迂回式（熟客、营造朋友见面的轻松感觉）;原则一：时机要把握 当顾客行为黄灯或绿灯出现时，我们就可以跟顾客打招呼了，而当红灯信号出现时，只需要维持常态就可以了。 原则二：距离要适中 注意把握好与顾客之间的距离，这个距离最好保持在1.5米至3米之间，可以让顾客看到你的存在，又不会给他们太大的压力。;原则三：眼神要接触 直视客户才能让其知道你关注到了他的到来，让他有受尊重的感觉，同时你的视线最好位于客户眼睛与鼻子之间的位置，千万不能用眼睛上下打量客户，那样只会让客户反感。 原则四：语气要温和、亲切 年轻顾客：活泼、热情；异性顾客：庄重大方；老年顾客：稳重有礼。;原则五：要点头微笑 打招呼是要点头微笑，在说话时头部也要稍稍的点头。 原则六：手的摆放要自然 如果你正好在工作，比如在整理货品、清洁等，当顾客出现时，你应该马上放下手上的工作，把手放在身后或前面，再与顾客打招呼。 原则七：要与所有同行者打招呼 不要小看了同行者，他们的意见会影响顾客购买的决定，有时候顾客的同行者就是顾客带来的参谋; 第二部分：探询需求 ;待机; 如何掌握探询需求的时机; 主动诱导顾客说话; 有效聆听; 有效聆听;学会赞美;项 目; 顾客资料需要掌握 ; 第三部分：出色的产品介绍 ; 卖点是产品所具有的，销售人员阐述的，与顾客需求联系最紧密，对顾客的购买决定最具影响力的因素，我们在销售工作中介绍的产品特点都属于卖点。; 如何挖掘产品的卖点; 如何挖掘产品的卖点; 运用特优利证法则进行产品介绍 ; 运用特优利证法则进行产品介绍 ; 产品介绍的特优利证法则 ; 产品介绍的特优利证法则 ; 产品介绍的特优利证法则 ; 产品介绍的特优利证法则 ; 让客户感受产品 ; 让客户感受产品 ; 让客户感受产品 ; 第四部分：有效促成 ; 说服客户的时机;1、查存成交法 2、对比成交法 3、有效产品证明（例如：得过什么奖） 4、现有顾客使用人群（必须是社会上有影响的人） 5、顾客回头购买率 6、运用及时成交法 7、假设成交法（如：今天送货还是明天送货，你要10个还是20个） 8、运用相似影响（目的：接近顾客，消除顾客心防） 9、运用二选一的方法 10、微笑（最能打动顾客）; 引导犹豫不决的客户做决定; 引导犹豫不决的客户做决定; 引导犹豫不决的客户做决定; 引导犹豫不决的客户做决定; 引导犹豫不决的客户做决定; 高质量送客;1、顾客反映价格比文具店贵,如何应对？;谢谢聆听;谢 谢