轿车渠道研究项目汇报.pptVIP

德克士轿车渠道研究项目汇报;项目背景;帮助德克士轿车对现有营销渠道及关联因素进行评估和诊断，为德克士轿车的渠道提升方案提出建议，并协组德克士制订相应的改进方案;重要说明;德克士轿车营销渠道考察总体诊断发现;麦当劳项目组总体咨询意见;德克士轿车营销渠道现状描述 德克士轿车营销模式规划 德克士轿车区域管理规划 德克士轿车营销渠道提升步骤;II.德克士轿车营销渠道现状描述;区域特点 －华北地区 ;华北地区 ;区域特点 －华东地区 ;华东地区;区域特点 －华南地区 ;华南地区 ;德克士轿车的现有渠道结构;德克士轿车的渠道成员; 经营者的经营理念直接决定了该经销商在专卖店位置、营销手段、内部管理上的水准;渠道问题;德克士轿车营销渠道现状描述 德克士轿车营销模式规划 德克士轿车区域管理规划 德克士轿车营销渠道提升步骤;整理这些现象，我们归纳出一个共性的问题：营销模式的设定需要以服务用户、服务经销商作为根本出发点;在销售、售后、性能、质量四项看重度中，销售与售后服务的关注比例在上升;项目组发现，德克士整体营销服务水平没有达到用户期望的标准;……因此，项目组计划在三个层次上对现有德克士营销模式进行改进;此外，项目组还借鉴了国外的优秀轿车经营模式;日本丰田营销模式分析;广州本田营销模式分析;营销（组织）结构——经销商网络规划原则;经销商建店模式;渠道管理的商务政策;项目组建议规范现有营销（组织）结构——销售结构;;渠道常用的管理工具;德克士现有营销策略——德克士营销渠道政策政策的把握要有灵活性;德克士渠道模式的执行要体现当地特点——以华南大区为例;华南地区的销售渠道现状主要问题： 60％以上经销商基本具备4S店的硬件条件，但是软件管理差距较大，销售及售后服务水平急待提高 德克士车在质量不稳定，售后服务没有及时跟上，老用户对德克士抱怨较多，影响德克士的口碑 华南竞争对手（索纳塔、帕萨特等）的促销（让利）力度较大，给当地德克士车销售带来较大压力 多数经销商经营信心受挫，主动开拓市场的动力减弱，对德克士厂的依赖过大 总部与经销商间的信息反馈、零部件及整车物流等方面存在较大问题，经销商抱怨较大;德克士营销模式的运行状况——以华南大区为例;德克士轿车的渠道组织结构形式——华南大区的渠道设置（广州）;德克士轿车的渠道组织结构形式——华南大区的渠道设置（广州）;德克士轿车的渠道组织结构形式——华南大区的渠道设置（福州）;德克士轿车的渠道组织结构形式——华南大区的渠道设置（厦门）;德克士轿车的渠道组织结构形式——华南大区的渠道设置（泉州）;德克士轿车营销渠道现状描述 德克士轿车营销模式规划 德克士轿车区域管理规划 德克士轿车营销渠道提升步骤;从整体上看，项目组对目前德克士销售业绩下滑的分析是：;从营销的角度看，项目组对目前德克士销售业绩下滑的分析是：;我们的判断是;因此，我们的观点是;对于销售服务问题，项目组的解决方案是;对于售后服务问题，项目组的解决方案是……;延伸服务,带动流程的改进;区域管理提升的解决措施;大区建设－大区组织的职责与目标定位;大区建设－组织架构：体系（分层管理、强化大区、加速反应）;大区建设－组织架构：大区（增加职能、扩大授权、完善职责）;大区建设－组织架构：总部－大区（大区行政独立，业务直属总部，加快反应）;大区建设－组织架构：大区－经销商（大区职能深度介入经销商，加快信息交流和反应速度）;大区建设－大区首执的选拔标准;大区建设－大区首执的岗位职责;大区建设－大区首执的时间管理;大区核心业务：;总部对大区及经销商的支持：;实施及检查监督：;在对区域管理提升措施实施过程中，项目组认为德克士既要考虑到实施步骤，也要考虑到实施过程可能对会德克士的销售工作带来风险，因此还应设计相应的补偿措施，以尽可能降低风险;实施步骤;实施风险;补偿措施;德克士轿车营销渠道现状描述 德克士轿车营销模式规划 德克士轿车区域管理规划 德克士轿车营销渠道提升步骤;德克士轿车营销渠道提升步骤;德克士轿车营销渠道提升三阶段;德克士轿车