辉瑞管理标准销售模式.pptxVIP

辉瑞标准销售模式介绍理想医学解决方案利益辉瑞医学信息沟通专员的职责完成、超额完成销售目标 面对快速变化及竞争激烈的医药市场 面对客户不断提高的要求 面对不断增长的销售指标 面对……什么销售行为能引领我们成功？分析与计划记录与跟进获得与分享优选医生高效拜访专业拜访REPORT FOLLOW-UP准备和预约辉瑞中国标准销售模式8UNIT 1规范的模式帮助我们更高效的工作意义 销售模型步骤分析与计划我是区域的管理者---通过识别高潜力客户提高绩效获得与分享团队比个人达成更好的结果准备和预约高潜力客户带来主要生意，计划我的行程使我的拜访更有效专业拜访关系是建立在满足客户的需求和给客户带来最大价值基础上的总结与跟进记录今天的拜访让我和同事明天的拜访更好拜访的过程辉瑞中国标准销售模式和核心行为 分析回顾信息回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息. 识别生意机会分析医生级别与既往活动的匹配度分析医生观念上的差距（找出关键增长点，观念切入点）231 优选客户/计划优选医生，制定季度/月拜访计划及更新，制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新分析和计划Establish、 Analyze Plan8记录总结跟进记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标根据拜访目标匹配会议共享资源信息有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事4总结和跟进Report Follow-up获得和分享 Acquire Share优选医生高效拜访Effective selling to priority physicians预约/准备拜访设定或调整本次拜访目标预约医生，安排本次拜访行程5准备和预约Prepare Appoint专业拜访Detail Call 探询传递信息 有效探询医生需求 高效传递核心信息取得客户承诺取得可衡量承诺67 3 213Establish、 Analyze Plan建立资讯、分析和计划Acquire Share获得和分享Effective selling to priority physicians优选医生高效拜访分析和计划Report Follow-up总结和跟进 48 4213Detail Call专业拜访 Prepare Appoint准备和预约Call 的管理 5 8657 67辉瑞中国标准销售模式拜访67分析、计划1234访前、访后588 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施6有效探询医生需求，高效传递核心信息取得可衡量的承诺7回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息12分析医生级别与既往活动的匹配度分析医生观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点）3优选医生，制定季度/月拜访计划及更新制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新4有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事设定或调整本次拜访目标预约医生，安排本次拜访行程5记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标根据拜访目标匹配会议8我们更应关注“冰山”下的行为MICS 的核心行为和亚行为建立资讯、分析和计划获得和分享2共享资源信息有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划，分享给同事分析回顾信息回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息.回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息1识别生意机会分析医生级别与既往活动的匹配度. 分析医生观念上的差距. （ 找出关键增长点，观念切入点）优选医生/计划优选医生，制定季度/月拜访计划及更新，制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新34建立、完善、回顾医院和客户资讯分析实际拜访和既往活动与客户级别匹配度优选客户获得同产品组同事的信息分享季度和月计划制定季度/月拜访计划及每周更新通过目标营销分析客户观念上的差距回顾区域医院市场潜力、销售进展与预测的差距获得同区域组同事的信息分享月周工作计划制定季度/月市场活动覆盖客户计划，并每周更新回顾既往市场活动的有效性分析出为了达到预测目标的客户数量回顾竞争产品销售和活动信息MICS 的核心行为和亚行为准备和预约专业拜访总结和跟进8预约/准备拜访设定或调整本次拜访或PIM/会议的目标预约医生，安排本次拜访行程5探询传递信息有效探询医生需求，高效传递核心信息6取得客户承诺取得可衡量的承诺7记录总结跟进记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议回顾医院销售状况，回顾客户分级和观念差距取得有效的高质量承诺记录本次拜访信息有效探询客户需求更新与新增客户相关的资讯高效传递核心信息取得下一次预约拜访的承诺针对计划拜访的客户设定或调整当次拜访目标分享给同事有效使用推广资料 预约客