银行保险专业化销售流程解析.pptx

专业化销售流程 （试行版 );课程目标;教学大纲;客户需求篇;销售变革;现实中的专业态度 今天的果是昨天的因 今天的收获来自您的昨天的专业;销售变革;销售变革;销售变革; 只有天晴的时候，才是修房的好时候 ——约翰.F.肯尼迪;销售人员除了有自我鞭策能力，还应具备自我感知能力.;行为周期;销售变革;当人们尊重法律的时候 ，人们才会尊重律师 --------美国大使 Sol M..Linowitz ;推销员一但客户成交后从未联系过的占36.7% 客户因找不到推销员而要求撤消定单的占20.5% 客户发现正式???同与介绍不一致的占6.4% 客户打了多次电话才有回应的占3.6% 要求客户换约招揽的占2.6% 贬低别人,抬高自己的占21.8% 84.8%市民呼吁提升推销人员的诚信 ——零点调查《客户满意度调查》;MDRT 道 德 准 则 1、始终将客户的最高利益置于自己的直接或间接利益之上。 2、保持最高的专业能力标准；通过努力维持和改善专业知识、技能和能力，向客户提供最好的意见。 3、对与客户之事务有关的所有商业与个人资讯严格保密，并将这些资讯视为有特权的。 4、全面充分地公开所有必要事实，令客户能够作出有依据的决定。 5、维护人寿保险业和MDRT的形象。 6、遵守从业所在地之法律和法规的所有条款。;单元目标： 您可以在本单元了解以下内容： 1、销售人员正确的销售立场与态度； 2、销售活动中销售人员的行为误区； 3、客户决策的循环过程和销售人员的销售循环过程。;;;客户需求篇;程序篇;;;主顾开拓;单元目标： 您在本单元的可以了解和掌握以下内容： 1、最佳准主顾的条件； 2、获取准客户的途径； 3、延伸市场与服务市场拓展技能； 4、获取客户名单后的注意事项。 ;诚信为基的主顾开拓思想： 人类历史，也是一部人类与自然、疾病、意外抗争的发展史。作为一名销售人员，在帮助人们获得保障、改善他们生活的同时，更要有对职业精神的诚信！; 谁是最佳准客户？; ——谁是最佳准客户—— A、谁是挣得到钱的人？ B、谁是能作决定的人？ C、谁是身心健康的人？ D、谁是需要理财的人？ E、谁是容易接近的人？ ; 新主顾市场分类 A、缘故市场 B、引伸市场 C、目标市场 D、高端市场 E、服务市场 ; 试试看，您还能想出三个名字 您认识的人比想象的要多得多！;现阶段您至少应该掌握的技能：;训练目标： 哪些客户是优质客户？请列出您身边五类以上优质客户 1、小组研讨：5分钟 请每位学员分享刚才写下的名单，跟您是什么关系？ 为什么您会第一时间想到他/她？哪些人是您身边潜在的 优质客户？ 2、代表发言：2分钟 每组请1位学员，分享研讨结果，讲师点评。;获得客户名单以后几件重要的事 ;接触前准备;接触前的相关约访技巧;表明身份; 为何使用信函进行销售 1、为电话约访铺路，建立良好的第一印象； 2、以经过选择的一些特别客户为对象，表示重视； 3、因功用不同而形式内容各异，例介绍人推荐函、 初次拜访函、受挫约访函、成交感谢函等；; 如何就用信函进行销售 1、尽量以私人口吻亲笔来写，避免留给对方这是一封大量印发的，只不过是具上我的名字的信这种感受。 2、一封有效的信函常应该：写上准客户的尊称，提到共同认识的人，对自己的简单介绍，写明所能提供的服务，最好是设问几个能勾起购买欲的问题，约个见面时间和地点，以争取面谈机会。 3、信中可夹带精美的问候卡片，自己的名片或彩页简介，但决不要塞进条款，最多是介绍公司的宣传资料。 4、如果是需要信封和邮票，要越别致越好。可以不用公司的信封，但里面最好是公司的信纸。;尊敬的高强经理： 您好！ 我是泰康人寿的李明，看到这里请不要把信扔掉，虽然我们还不相识，但我在保险理财方面确实有些有效的建议，曾经让很多象您一样身份的人都产生了兴趣，您不妨一看： 许多管理精英之所以考虑寿险是为了合理避税，并通过投保，为企业高级管理层带来实惠型的投资还本险种；为普通员工则提供实用性强、价廉物美的医疗保障。 我们更有一次性缴完所有保费并快速还本的投资型商品颇受精明人士的欢迎。 我们还能根据贵公司经理、主管、员工等不同层面合理选择险种配置比例，力求尽善尽美。更有多种灵活多样的理财沙龙、员工培训等服务等待您的垂询…… 尊敬的高总，我决不会要求您