银行保险保单说明课件.pptx

说 明课程大纲 说明的目的 说明的关键 说明的时机 说明的流程 说明的内容 说明的方法 常见的问题 说明的目的 信息评估，吸引其兴趣 建立同理心，激发其需求 促进购买欲望，满足其需求 说明的关键 听话听音 做好接受异议的心理准备，分辨是异议还是拒绝 对客户的异议不要急于发言，先认同再论述 会提问，多用封闭式提问 精简煽动 创造希缺说明的时机 确认客户对你的防备已解除 确认客户对你的话题有兴趣 说明的流程 引起好奇：现在还存定期啊？ 产生联想：怎么现在就不存定期了？ 发表言论：不存定期存什么啊？ 产生兴趣：银行持续升息，老是转存不划算…… 表示关心：怎么存啊？收益如何？ 决定购买：办5万还是2万！ 获得安心: 反正都在银行！说明的内容 理财观念导入 期缴产品说明 异议问题处理银行代理业务第八期督训专员育英班3－4－2、理财观念导入（从股市波动入手）近日，越南经济几近崩溃边沿，是否又是第二轮亚洲金融危机的开始？理财观念导入（一个中心，三个基本点） 以管钱为中心：你不理钱，钱不理你 以攒钱为起点：强迫自己定时存钱 以生钱为重点：合理配置理财产品 以护钱为保障：具有风险意识 理财观念导入（资产配置） 应急钱：6个月至1年的生活费，此部分钱可以用于银行活期，一年定期存款，或货币型基金； 保命钱：3至5年生活费，此部分钱可以用于银行定存、商业保险、国债等投资，有保底，只会多不会少； 闲散钱：3、5年都不会用到的钱，适合中长期类投资，如基金、分红保险、房产等。重要提示财富也要兼顾平衡风险性大博股票 基金攻债券养老金准备建造您的理财金字塔防适量房产教育基金风险性小保 险风险管理银行存款零用＼应急守理财观念导入（习惯养成） 节约：少打一次的，少抽一支烟，吃饭少点一个菜钱就出来了； 三心：信心、耐心、决心 目标：天上不会掉馅饼，不要想一夜暴富。产品说明 存1万，按5万多分红 存五次，享受11次复利分红 三重分红（年度红利、终了红利、特殊红利） 享受10年以上两倍保障 保底类理财产品中收益最好的产品之一 我们以往产品的分红……产品说明话术案例大姐！我们这里有一款银保理财产品，本金安全无风险收益还不错哟！你原来的存款方式不划算，1万元存活期一年几十块钱，换成一年定期就有三百多，如果换成我们现在这款理财产品收益会更理想！这款产品类似于基金定投（零存整取）或教育储蓄……这款产品相当于10年期基金定投，只需连存5次，投1万按5万分红。但操作上没有基金定投麻烦，收益比教育储蓄更理想！这款产品还有一个优点，就是可以免去你不断转存的麻烦和损失，因为它采取水涨船高的分红方式！这是一款保险产品，为你提供两倍保险保障，由…银行和新华保险公司两家大型金融机构共同为你提供理财服务，不过你放心，办理和支取都在我们银行，自推出来后很受欢迎呢！你看，是办5万还是3万呢？（别忘随时促成）说明的方法 愿景规划法子女教育＋养老储备＋品质生活＋…… 资料展示法宣传折页、分红报告、媒体报道 资金拆分法存款＋基金＋股票＋红C 从众心理法已填投保书＋未领保险合同异议处理 你这是保险啊，我不需要 每年缴费，太麻烦了 要存10年啊，太长了 收益有多少啊 过几年我要急用怎么办重复问题＋赞美＋陈述＋反问＋再促成让马喝水研讨题目1、说明时的注意事项？2、新红C＋重疾的说明话术？（涵盖产品的功能、利益、特色）